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第二章開創市場機會 問題與討論 ?市場機會分析的架構是什麼？ ?在新經濟中，市場機會分析的方式有 何不同？ ?兩種常見的「價值型態」的內容是什麼？ ?我們如何確認未被滿足或供給 不足的需求? ?何者決定企業所追求的特定顧客? 問題與討論 ?誰提供資源去傳遞產品的好處? ?我們如何評估商機所具有的吸引力大小? ?我們如何進行「要/不要(go / not go」的評估? 市場空間(Marketplace) 市場空間(Marketplace)一詞在數位世界中的意義就等於實體世界中的市集。成功的企業在企業發展過程早期便已定義出其市場空間，而後藉此確認所服務的顧客及所面對的競爭者。 市場分析架構 找尋機會種子 完整的供應商價值體系 價值重新塑造或轉換 經濟活動的重新利用、轉變或創造 發掘機會核心 提升客戶滿意度 創造全新且高價值的顧客經驗 發掘 內在需求 (未提供服務的需求) 外顯需求 (已提供服務但仍嫌不足的需求) 確定目標顧客 確認並挑選優先配合的顧客，使企業對所要追求的好顧客有初步了解？ 他們所要尋找的經驗是什麼？ 企業可以提供什麼服務 根據企業資源，宣告企業有利可圖的商機 檢視能替企業帶來優勢的獨特能力與活動 定義所需的資源 評估機會的誘因 財務面： 市場區隔大小、成長力、獲利率、企業個別的績效準則 技術面： 確保獲得的技術能使企業夢想成真，而不受科技限制 針對未被滿足的需求及市場競爭優勢兩者進行檢查。 在新經濟中，市場機會分析有何不同？ 競爭跨越產業界限 網際網路上的交易不受有形的產品或服務所約束，企業可由顧客的出發點出發，精確地迎合顧客要求。 競爭以空前速度發展與回應 例如：XX与YY的瀏覽器競爭，幾乎每半年就要發表新產品。 在新經濟中，市場機會分析有何不同？ 競爭在各個企業聯盟間發生 「競合」狀態：企業和其他業者間同時是競爭者與合作夥伴的關係。 例如：B與S。 在新經濟中，市場機會分析有何不同？ 消費者行為容易被影響與改變 在新經濟時代，消費者行為尚未被清楚定義，企業必須洞悉其行為及原因，找出潛在的顧客需求，以達到「顧客導向」的要求。 價值、價值鏈、價值體系 價值鏈：企業內透過各種整合性活動構成商機，為顧客創造並帶來利益，而這些活動就形成所謂的『價值鏈』 價值體系：將單一產業內、跨產業、或是企業對顧客間的價值鏈連結起來，便形成所謂的『價值體系』 價值：價值透過顧客的投入、購買、使用和處理等過程被創造出來。 解放封建價值的四種方法 開創更有效率的市場 B 創造更有效率的價值體系 FedEx 更便利的接觸 G, JC 破壞現有價格力量 R 創造封建價值的五種方法 客製化商品 My Yahoo! 全面擴大接觸點 K 建立社群 MyF 跨時空與人合作 B 引進全新的功能或經驗 iMovies 管理者應考慮的引導性問題 在封建價值的價值體系中，買賣雙方是否存在高度的資訊不對稱現象? 人們花費大量的時間和資源來完成交易或任務嗎? 活動分散化？ 活動的主要參與者在流程的關鍵階段中，能有效地合作嗎? 人們能獲得必要的諮商和資訊，以獲得最大效能和利益嗎？ 人們會因個人隱私或考量而放棄參與活動的機會嗎？ 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客決策過程：顧客根據經驗做出的活動和選擇過程，可用來有系統地尋找未被滿足或供給不足的需求。 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客決策過程 典型的顧客會經歷哪些步驟? 誰應涉入，又扮演什麼角色? 哪些獨特且重要的活動和路徑是不同的顧客都要經歷的? 流程在何處產生? 整個流程需花多少時間? 顧客會考量和選擇的是什麼種類的產品和競爭者? 有哪些選擇是顧客不考量、或不注意的? 哪種客戶不涉入價值鏈中的決策流程?為什麼？ 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客決策流程的活動或步驟? 顧客期望與真實經驗 顧客所期望的理想經驗本質為何? 關鍵的失敗點為何? 採用哪些補救措施? 補救成功了嗎? 什麼需求未被滿足？ 發掘未被滿足或供給不足的需求 顧客尋求的經驗會因環境而改變嗎? 顧客信念與聯盟? 顧客如何看待相關的競爭者以及競爭者的角色？ 對公司的服務所抱持的看法? 有何線上機會能強化或移轉顧客的經驗？ 顧客願意為附和價值付出嗎? 市場區隔方法 人口分佈 (或公司分佈) 地理分佈 行為 場合(或情境) 心理 利益 信念和態度 有效市場區隔的要素 區隔管道 地理分佈區隔法 — 內容 人口分佈區隔 — 內容 市場區隔後的需求面 滿足顧客需求 市場區隔後，要了解 顧客為何進行這樣 (換句話說，他們希望滿足何種需求) 將市場依照購買者族群來分類 科技公司的表現尤其令人注目 案例研討─價格線網站 價格線網站希望找到的變數： 場合(或情境)：旅行原因、顧客希望行程、