医药参考代表入门教学.doc

医药代表入门教学 新医药代表技能学习全讲解 我们更注重方法的教学！  目 录 医药代表专业拜访完整流程浅析 2 医药代表SMART原则设定目标教学 4 医药代表客户管理之客户分类 7 医药代表客户管理之投资入门 9 医药代表探寻入门 13 医药代表异议处理教学 17 医药代表之会议的准备 21 医药代表资料讲解指导 26 医药代表工作常见名词 27 医药代表能力模型全讲解 30  医药代表专业拜访完整流程浅析 在医药代表的工作中，每一次的拜访都应该产生正面的效果，使得自己的产品能有更多的产出。需要我们的实际工作并不能每次都会取得满意的结果，但如果连这样的方向都没有，那我们的工作就是白干活。那我们的拜访应该怎样做呢？ 我们先看看一个完整的拜访一般包括什么吧。 总体来说，完整的拜访包括：准备、开场白、探寻、产品（或活动）介绍、异议处理、结缔、拜访总结六个环节。下面我们分别看看每个环节的作用。 准备，设定拜访的目标。如果你是第一次拜访这个客户，那么你的目标通常是让客户开始认识你，了解该客户的处方习惯，介绍自己的产品等。从第二次拜访开始，就应该根据上一次拜访的情况进行处理，例如，你发现了该客户的处方习惯，那么你这次去就要开始有目的地争抢市场了。 开场白，说明来意。通常开场白控制在30秒至一分钟之内。开场白必须包括：产品针对的适应症、你大概需要的时间这三个必须的内容，如果你觉得客户和你还不熟悉，你必须加入你的公司名称、负责的产品名称以及你的姓名。例如：王主任，您好，我是XX公司负责XX药品的代表AAA，今天过来想向您了解一下你这边关于XX症状的用药情况，大概花您十分钟的时间，您现在方便吗？ 探寻，探寻就是在取得同意后，代表开始了解客户需要的环节，主要是通过一系列的问题，获得客户需求的手段。对于探寻，我们有专门的文章讲述，这里不再重复。 产品（或活动）介绍，就是通过DA或者其他资料，向客户介绍产品的环节。当客户需求出来后，你必须把重点放在相关的信息上。产品（或活动）介绍中相关注意的事项，我们另有文章陈述，请参考该文章。 异议处理，就是客户可能会对你的产品、公司、你自己或者与你相关的人与事提出异议，并因此可能会拒绝用药。对于异议处理，我们也有专门的文章讲述，请看相关文章吧。 结缔，就是要生意，在拜访之前，你是需要根据SMART原则设定一个目标，也即是你要向客户提出的要求。结缔就是你要把这个要求明确地告诉你的要求，然后明确地提出下一次拜访的时间。对于提到的SMART，我们有基础和提高两篇文章，大家可以参考。 上面所说，通常是使需要花费较长的时间，我们称为长时间拜访，英文名称Long Call，但我们的客户往往并不是有足够的时间给我们左问右问，所以我们在实际的工作中，还有一种称为Short Call，即是简短拜访。 简短拜访一般用在初期见面，需求已经明确，邀请活动等拜访中，通常有以下几个步骤：准备，开场，产品（或活动）介绍，结缔等。这些和上面说的差不多。 很多新代表认为，简短拜访比起长时间拜访更实用，但往往并不是如此，我们在实际工作中发现，如果你想销量得到提升，你必须尽量多地进行长时间拜访，因为长时间是为了探明客户的需求，更有针对地进行资源投资，才能对于竞争更有利。  医药代表SMART原则设定目标教学 先解析什么叫SMART。 S----明确的（SPECIFIC），明确指出在何时以前做什么事，要达到何种程度； M----可衡量的（MEASURABLE），定量或定质的内容，完成与否可以衡量； A----具挑战性的（AMBITIOUS），需要通过一定的努力才能达成； R----有现实性的（REALISTIC），具有达成的可能； T----有时限的（TIMED），目标有完成的期限。 说白了，这就是要求用数字说话。别的不多说了，接下来入主题。 我们假设：某药，只在门诊使用，每次处方都是整盒处方，且每个病人只处方一盒。处方现在要求甲医院1月份（其中目标客户工作天数为20日）的销量为1000盒药，而现在我们的销量只有600盒；在该医院，我们的目标医生一共有10人，其中4人是周一至周五出诊，双休；另外6人都是每周只出诊半天。在不开发新用户且客户潜力允许我们增长的情况下，我们该怎样做？ 面对这个问题，相信很多新手的医药代表会觉得任务十分艰巨，作为老医代，我也觉得艰巨。但公司的任务，没有办法，只有想办法了。好吧，我就说说我的分析。 第一，我们知道客户的潜力是允许我们增长400盒，那我们现在要做的工作就是给每个客户分任务，这样我们才可以更有目的性地进行工作。 第二，10个客户里面有4个人是出诊五天/周，这4个人将作为我们的重点客户。 第三，接下来，我们计算一下我们客户的出诊次数。首先我们设定出诊半天为出诊一次，那就是说我们的重点客户