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全国2008年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．递盘的发出者通常是（　　　） A．卖方 B．买方 C．竞争对手 D．客户 2．修改对方发盘条件的行为是（　　　） A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．签约 3．在谈判对方所在地进行的谈判是（　　　） A．中立地谈判 B．客场谈判 C．主场谈判 D．无宾主之分谈判 4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（　　　） A．让步型谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．立场型谈判 5．在商务谈判中，双方平等关系是指（　　　） A．利益平等 B．职权平等 C．地位平等 D．实力平等 6．培养谈判人员基本素质的方式是（　　　） A．自我培养 B．企业培养 C．社会培养 D．实践培养 7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（　　　） A．消费者的购买行为 B．消费者的购买动机 C．商品的适用程度 D．消费者的价值观 8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（　　　） A．语言信息 B．文字信息 C．经济信息 D．市场细分化信息 9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（　　　） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局 10．谈判报价的基本原则是（　　　） A．报价水平最高 B．报价水平最低 C．对方接受 D．对方接受与自身利益相结合 11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（　　　） A．软硬兼施 B．利用竞争 C．最后通牒 D．示弱求全 12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（　　　） A．履约中谈判 B．实质性谈判 C．定向谈判 D．签约谈判 13．最能体现谈判特征的技巧是（　　　） A．听 B．辩 C．看 D．问 14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（　　　） A．集中精力去听 B．记笔记 C．创造良好的谈判环境 D．鉴别对方的发言 15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（　　　） A．纵向式谈判 B．横向式谈判 C．混合式谈判 D．立体式谈判 16．纯风险是指（　　　） A．利率风险 B．价格风险 C．政治风险 D．技术风险 17．下列哪一种做法不属于风险规避？（　　　） A．提高谈判人员素质 B．请教专家主动咨询 C．审时度势，当机立断 D．让对方负担风险 18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（　　　） A．高一些 B．低一些 C．老一些 D．相应 19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　） A．进取型心理 B．关系型心理 C．权力型心理 D．自残型心理 20．素有“契约之民”雅称的是（　　　） A．德国人 B．美国人 C．英国人 D．日本人 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．PRAM谈判模式的内容应包括（　　　　　） A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议 D．协议的履行与关系的维持 E．违约处理 22．谈判中涉及商务方面的知识有（　　　　　） A．交货 B．支付条件 C．技术规定 D．价格 E．法律约束力 23．谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　） A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方 C．争取最后的利益 D．迫使对方作最后的让步 E．尽量保证已取得的利益不丧失 24．直接处理法中的具体做法有（　　　　　） A．站在对方立场上说服对方 B．先肯定局部，后全盘否定 C．反问劝导 D．场外沟通 E．通过代理人谈判 25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（　　　　　） A．印度人 B．美国人 C．阿拉伯人 D．菲律宾人 E．德国人 三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.国际贸易惯例 27.模拟谈判 28.西欧式报价战术 29.谈判的价格风险 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.简述构成一个有效接受的条件。 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.在