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手机黑马的商业密码??（计算机世界报 2008年04月21日第14期 22-23）2008-04-19 21:13:24????2007年，天语手机的出货量为1700万部，仅次于诺基亚，销量稳居国产手机第一名，成为近两年国产手机市场中跑得最快的一匹黑马。但是在半年前，说起推出天语品牌的天宇朗通公司，还有很多人都没听说过。荣秀丽，这位极少在媒体面前出现，甚至在百度搜索的结果中也难得一见的董事长，她的成功经历就像是一个谜。10年间她如何将一个手机销售公司打造成如今的手机品牌新势力？在多年的手机产业探索中，她有着哪些深刻体会？未来，天语手机所代表的国产手机能否打破过去洋品牌创造的“神话”？为此，本报总编辑孙定与天宇朗通董事长荣秀丽展开了深入交流。■ 本报记者 王? 臻 摄影记者 杨立航7000万元砸出一个“坑”孙定: 天宇朗通是从手机分销公司发展起来的，2003年开始生产手机，2006年拿到手机牌照。当时恰逢国产手机的低谷，是什么原因促使你选择这条路？荣秀丽: 我1993年进入手机行业后，一直没有离开过。天宇朗通是典型的由分销起家的公司，分销过各种手机品牌，2002年转型为手机生产商。天宇朗通的转型来自一种本能的营销冲动。其实当时做分销的利润不错，市场占有率也很高，但天宇朗通转型并非从赚钱的角度考虑。做销售久了，对终端客户的领悟有一定深度后，我们希望能去引导客户需求，把销售做成一种营销。如果只是做代理商就不能实现这一目标，最好的办法是找出你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人，这是很爽的事情！孙定: 自主研发手机是一件很困难的事，天语手机的设计和研发架构是如何建立的？遇到了哪些困难？荣秀丽: 刚开始生产手机时，并不知道研发有多么困难，也因此走过弯路。后来我们发现，研发和生产不能分开，这两方面的能力天宇都是慢慢才建立起来的。最初天宇没有研发，买主板自己生产，但仅仅是这个过程都比想像的要困难得多。在生产组织过程中，质量管控、选材、售后维修等很多问题都暴露出来了，而这种种问题归根结底都来源于研发环节。这样持续了一年多，上过几次“当”之后，我就知道天宇必须自己做研发，仅仅靠买板子来生产肯定行不通。但自己开始研发后却更加不满意。当时我们对产业化的理解不够，先投了2000万元人民币，心想如果赔了就不做了。后来发现投入了7000万元都没有结果，挺残酷的。孙定: 那时你有没有想过放弃？是怎样坚持下来的？荣秀丽: 人一旦被逼到墙角的时候就会潜能无限。我也想过放弃，但能吗？如果你知道你在“坑”里，花了7000万元都不能爬出来的时候，你想放弃也没有那么容易。钱是自己挺不容易挣来的，怎么也要爬出来。于是，我开始自己学习手机的组成原理、学习如何研发，否则到现在我肯定也不会这么专业。2005年底，情况就基本改观了。天宇改造了技术方案、管理方式、标准化甚至机件等等。其中最大的改造是对工程师的管理，从平台制改成项目制，管理方法改进后，从上到下的职责很分明。其次是方案选择，我们曾经用过一个方案，其设计的芯片功能十分齐全，但在实际生产过程中，芯片太完美并不一定就意味着能做出好产品。另外，在标准化方面天宇进行了供应商评估，通过寻找最优秀的供应商，使用最稳定通用的器件，执行最可行的方案，用很严格的标准控制供应商，最终达到提高质量的目的。千万别让渠道吃了亏孙定: 尽管国内手机市场很大，但生存现状并不乐观。在这个竞争激烈的市场中，天宇朗通能够成长得如此迅速，有哪些经验值得国内厂商借鉴？荣秀丽: 虽然2007年天语手机出货量达到了1700万，仅次于诺基亚，但我们没有做大量的品牌宣传，市场投入也不多。天宇朗通更愿意关心的是如何把产品做到最好、如何将产品销售的效率提高、如何给客户提供快捷稳定的售后维修，让客户满意，就这么简单。我认为高出货量的第一个关键是把好质量关，产品的稳定性要高。一部手机如果基本功能都不好，骗得了消费者一时，但骗不了一世。第二是天宇朗通对客户的领悟相当深入，对使用需求把握得比较好。大部分客户都非常认可天宇朗通“长线稳定发展”的逻辑。孙定: 天语手机上市以来，就一直以“机海战术”著称，2007年累计在市场上推出了近80款产品。天宇朗通是如何快速高效地整合渠道和供应商资源的？荣秀丽: 我们具备手机研发能力是首要的关键因素，此外，在采购、计划、管理、生产外包和销售这几个环节上天宇的实力都比较平均，每一块都比较强。我相信合力总会大于分力，天宇朗通一直是站在巨人的肩膀上做自己擅长的事。天宇现在的上游供应商包括全球销量排名第二、多媒体编解码实力排名第一的芯片供应商MTK，还有全球顶级内存供应商。天宇通过向核心供应商承诺采购量排名前五、每月百万规模的稳定提货量和先款后货渠道供货模式，取到了更好的价格政策，保证了稳定的货源和更高优先级的技术支持。为了加快产品的推出速度，