(尾房销售策略.docVIP

分析 就整个房地产行业来说,尾房销售一直是所有房开商以及代理商的一个大难题,房地产行业的焦点之一. 所谓”尾房”一般指楼盘的销售率达到70%左右时,对所剩单位的称谓. 从发展商的角度来说，已售的与这 些尾盘手心手背都是肉，自己用心血开发经营出来怎忍心舍弃。从代理商的角度来说，往往称之为鸡肋， 食之无味，弃之可惜。目前，尾房大部分是１２０平方米以上的大户型，单价和总价均较高。针对销售的 有限营销费用，不能进行大量的，轰炸性的广告宣传，沉淀了开发商的目标利润，如何改变目前的状态， 使这些楼房尽快销售出去，实现发展商的资金回笼，这就需要我们对尾房重新调研，进一步市场定位细分 ，，明确产品特性，把握住客层与产品的矛盾点，研究分析各方面的关系和状况，制定一套极具针对性的 销售方案来。 二，现状分析 　　从我们对世纪园，长冲小区，玉田坝三处的实地考察和大量的资料分析研究，以较科学客观的角度找 出三处的实际缺陷和存在问题的原因所在，下面一一进行分述： （一） 玉田坝： 从其所处的交通地理条件来说，近临火车站，紧靠即将兴建的火车站南广场，周围有５－６个楼盘，部分 住宅已竣工入住，这意味着相互之间的竞争局面较明显性存在，小区虽有相关配套设施，但并不完善，物 业管理相对不力，小区共有２６套顶层跃式住房和１２套营业房没有销售出去，纵观２６套跃式住房，面 积从１０９.６５－１５６.３３之间，很多消费者都认为面积过大，１６８０元／平方米的均价和实际相 关的价值不相等。其结构也很不合理，设计不恰当，消费者在销售人员粗略的介绍中无法感知房屋的可操 作性设计可能。其经济实用的住房特性无法得以体现，销售方式的欠缺和宣传资料的不足以及户外告示广 告的“零出现” ，小区无较鲜明的宣传体现和无法鹤立鸡群的明显竞争优势都成为现在玉田坝销售停滞 的主要原因所在！ （二） 　长冲小区： 长冲小区是贵阳市的第一个安居工程及经济适用住宅小区，位于贵阳市北郊沙河，处于市中心较远地区， 交通独向性的特点使得进入相对不方便，物业管理的陈旧，配套设施的畸型布局且由于小区楼盘（沙河小 区）的较早兴建，长时间的弱性，阶段性的宣传和销售，使得大多消费者在贵阳市接连不断的新兴楼盘铺 天盖地宣传攻势中对其早以淡忘。小区长时间的闲置，使得整体楼盘的外观趋于陈旧，整体形象第一时间 大大减弱，与给人以二手房的感觉和实际的不低于新房的价格产生明显反差。再有对附近居住者的抽样询 问得出的近１０％的知晓率，无不明显的反映出长冲小区目前所处的尴尬状况。 （三） 世纪园： “世纪园”经济适用住宅小区座落于贵阳市宅吉路３６号，东临春雷水库，南靠宅吉居住小区，西沿市贵 乌化工厂，麻冲一带，北面靠山，它在１９９８年贵阳市政府批准的城市基础设施重点项目之一，１９９ ８年－２０００年被列为市委，市政府为民办实事之一，被贵州省建设厅评定为省级“科技示范小区”公 司，亦被评为贵阳市销售“放心房”企业，其良好的口碑是尾房销售的重要述说点之一。世纪园周围众多 的名楼盘如：《小石城》，《新馨园》，等构成的整个楼盘体系大环境和强势的配套设施：文化娱乐中心 ，体育运动场馆，农贸市场，垃圾转运站，煤气调压站，变电所，游泳池，网球场和中央滑地喷泉和幼儿 园，小学，中学，以及直接进入小区的大巴路线，经岔道便利进入金阳新区的最捷径路线等等，还有整体 全面的物业管理和保安工作，环境规划以及先期进住居民的良好口碑都是世纪园有别与上述两处的较强优 势体现。但是，销售房对这样好条件的尾盘的重视程度明显较轻：从现场销售处来看，无资料，无效果图 ，无报价单，无广告宣传，无明显告示，销售人员对其所售楼盘的避重就轻原则的缺乏和销售技巧的忽视 （上述两处都存在）等等都导致了世纪园在本具有明显优势的情况下仍却销售不力的情况出现，从客观来 分析世纪园的尾盘：其实这很可能是开发商真正的纯利润部分，是前期已售物业抵掉开发成本后，沉积的 一桶金，其可销售的较大可能性完全可以在经过认真分析和研究后得以重新挖掘。 三，策略确立 经过对上述三处的问题研究发现，只有以整合性的推广销售为前提和保证将三处尾盘集中进行有机的联系 销售，节约资源，发挥整合宣传渠道的优势，再以个案差异性重新进行定位，以个体客户为个案，细化实 地销售方式，主动出击，只有这样，才能找寻到一种全新的视角和渠道，最终打出一条缺口，实现期望的 良好销售业绩！ 总体销售构架模式 以梯度价格的述求为中心 以现场立体销售方式为主 （一） 降价前提的确立 　　经过对三处不同的情况研究和分析认为：降低价格是尾盘销售不得不出的手段之一，价格无论对任何 消费者来说都是最重要的选择产品的首要因素，作为以打出“经济住房”口号的三处楼盘更应该在价格上 体现出这点来， 在项目楼盘之间的激烈竞争当中，全国的“经济适用房”都是行走在