微贷客户财务分析与检验.ppt

Juni 2007 Name 情景案例一 一个陌生人走向你说： 先生/小姐，可以借我50000块钱吗? 问题: 你会怎么说? 情景案例一(续) 假如你很富有,目前手头有闲置资金100万元. 你觉得存在银行利率太低不合算;因为觉得风险太高,你也不愿意投资于股市;你也不愿意借给亲戚朋友,因为和亲戚朋友不好意思收利息. 这时朋友介绍了一个人给你,说他是个生意人, 希望借一些资金周转. 问题: 你会考虑把钱借给这个人吗? 情景案例一(续) 假如你考虑贷给他, 你希望了解他哪些信息呢? 你最关心的什么呢? 他的人品怎么样?--还款意愿 他的生意做的怎么样?--还款能力 贷款分析需要的信息 关于客户家庭及生意的客观性非财务信息 关于客户人品的主观性非财务信息 客户家庭及生意方面的财务信息 应该了解哪些财务信息？ 利润：他每个月赚多少钱？ 除生意外，家庭还有其他收入吗？ 他的家庭开支有多少？ 他生意上的投入有多少？有些什么资产？有哪些负债？ 他家庭有什么资产？有哪些债务？ 一个核心指标：月可支配收入 最常见的小额贷款产品通常是按月等额还款。根据这种还款方式的特点，在小额贷款业务中，评估客户还款能力的一个核心指标是“月可支配收入”，即把客户的生意和家庭作为一个“经济单位”，每个月可以产生的“自由现金流”的金额。 损益表范例 资产负债信息 通过资产负债信息可以了解客户生意当前的“财务状况”，同时也是识别客户借款需求和判断其贷款用途合理性的重要基础。 资产负债表基本结构 如何获取损益和资产负债信息？ 认识微贷客户微贷业务目标客户的特点 微小企业的特点 微小企业处于“企业金字塔”的塔基，数量巨大，但个体规模很小。 在市场经济体系下，绝大部分企业都是沿着 “微型企业 微小企业的特点（续） 大部分微小企业注册形式为“个体工商户”，很多是“夫妻店”。 绝大部分客户不制作“财务报表”。由于大部分客户教育程度不高，因此也不懂如何制作“财务报表”。 即使少量客户制作财务报表，也主要是为报税使用，很难反映其真实的经营情况。 大部分客户交税采用“包税”，因此很多客户不长期保存其经营记录。 由于其业务特点，在经营中大量采用现金结算的方式。 财务报表的产生 由于“微小企业”的前述特点，决定了我们必须对银行“传统”的信贷方法进行调整。 在绝大部分情况下不能要求客户提供“财务报表”；即使客户有财务报表，也不能简单地将其作为信贷决策的基础。 信贷员必须在调查的基础上为客户编制或重构“财务报表”。 如何编制/重构报表？ 编制/重构报表的关键是获取《损益表》、《资产负债表》各科目的数据。 相比而言，由于《资产负债表》反映的是“时点”数据，是客户生意“财务状况”在调查时点上的一张“照片”，因此理论上讲可以相对容易地获得更加可靠的数据。 而《损益表》数据由于是过去一段期间的数据，是“流量”数据。因此，在客户没有完整、可靠经营记录的情况下，数据获取起来会更加困难。 但损益表数据是评价客户偿还能力的核心！ 资产负债表编制/重构 资产负债表编制/重构（续） 损益表编制/重构 损益表编制/重构（续） 报表编制/重构中的重点 损益表 对于典型的微贷客户来说，固定费用中最主要的部分是租金和工资。这两项费用通常调查和把握起来都比较容易。 在这种情况下，能否准确把握客户的损益，关键就是能否准确把握客户的销售收入和毛利率。而销售收入和毛利率通常是损益调查中最困难的两项内容。 报表编制/重构中的重点 资产负债表 对于典型的微贷客户来说，主要的资产通常包括：存货、应收账款、设备和交通工具以及预付款项。其中存货和应收账款是调查的难点。 对于微贷客户来说，有借款的并不多，但负债往往是一个重大的风险来源，调查起来通常难度也比较大。 难点：数据的可靠性 销售收入是整个损益表的开端和基石，但如前所述，绝大部分微贷客户不编制财务报表，即使编制可靠度也很低。那么销售收入数据从哪里来？ 路径一：询问客户。 不足：客户口头回答的可信吗？ 路径二：部分客户有销售流水帐，可以看帐。 不足1：客户的帐真实吗？ 不足2：客户的帐簿成堆、又很散乱，逐个去加要几天几夜。 问题：如何高效地获取、检验客户的财务数据呢？ 逻辑检验：一个有用的工具 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。 逻辑检验：小例子 一个养猪户说： 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 目前我猪场的存栏量是1000头。 问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？ 逻辑检验：小例子2 一个销售实木门的客户说： 我每个月销售额都在1