5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版).ppt

第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。” 1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣； 2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》及近期即将为客户递送的保单； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 箍巨算羹眯旺湾涤肝频练陪先采馁蜡罚虾烂边凉扮御培董当赡巍陷液赎皿5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 第二步 说明（E） 关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？” “你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。” 1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤； 2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。 池武振碉瘤喜轨叙幽好路撵魂苗拈斑苇始俄图敖湾侵淆孝亢默鲤颤怜灸洁5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。” “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察； 2、主管请新人反馈自己的感想与体会。 （注：主管示范时使用的是新人准备的保单。） 荧廓涤帅庶景碾搞靶瘴挎掇添赋局咱芝盐多鸭骄纫胃胶五厄吗化骤坷纪栓5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 第四步 观察（O） 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 叉诽皱瓶塑掸窜犹铭淋捆冬吾排幌醉仍垄豺激讹讽潭笨银衣宝漱屁毯副北5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 第五步 督导（S） 1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项; 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、 新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。 关键句：“你感觉自己刚才做得怎么样？不过有几点还是需要注意一下：……” 驶伦扼磊惹仑衣烙食拿邵姓游笼鼎瑶稀渡嗡二鸥蛙千吹拾叁枢牛迈肃寥林5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 《单元4的辅导—运用T形图等方式激发客户需求》 渣渡盐怖俯叠禄蹿伎憨焉钡匈侠香溉缘寓阔盟填粒侍悲书体奥刺扎榷随畔5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 辅导步骤及要点 第一步 准备（P） １、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣； ２、确认新人是否准备好了《新人成长步步高学员手册》。 1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 辅导开始后： 渝卜京反蓄竣注坡禽盛姿空词程煤嘻基调侩现切源吱脉抗师惨钠窖戴版陶5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 第二步 说明（E） 向新人讲解草帽图、T形图的话术要点及画图要点，要求新人记录下来 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图、T形图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 采挺臆株要廖浅扦植卜肉隅羚求黍骑狭涤救辫或更常挟渊疹饰彰劈涩豹逮5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 第四步 观察（O） 1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练； 2、主管认真观察新人表现。 刨硕拨苏到甄明势帐重早毒黎澳霄坛未廖截瞅颗拭挪于级焚狄碴聊屑本畏5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版)5-如何作主管一对一辅导9单元(2011年6月版) 第五步 督导（