2-1营销原理与技.ppt

* 婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的 销售说小不小，说大不大，小到一针一线，大到跨国集团，他们的本质都是相同的． 宣传折页上不用条款 只需要告诉客户他们需要什么我们就提供什么 * 仪容仪表,宣传折页、投保单、名片（告诉别人你是什么保险公司）、心情、自我激励（日本图书推销大师青目仁志）。。。 * 提问：个险，个险的客户哪里找？ 银保的客户在哪里？ * 客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢 成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。 * 客户主动上门，节省寻找客户的时间 2）客户容易产生信任和安心的感觉 3）客户会被现场的氛围所感染 4）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选 5）成交手续方便，效率高 * 人保的实力、银行的信誉； 每月结算一次账户收益的理财特征，能攻能守，稳健理财省事儿省心，基金中的基金； * 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。 促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化 销售一开始不需要创新，只需要熟记，莫访，只有在熟练的基础上进行演变，要不然结果会很差，什么都不像 * 做手式，我到手了 * 你的你的我的 * * 客户心理特质与应对之道研讨 心理特质 应对之道 客户不喜欢被推销式说服 客户的需求是可以被刺激的 客户有多元、不同层次的需求 客户有其先入为主之习惯性思维 客户是容易受环境和他人影响的 客户会为自己的决策寻求合理化解释 * 3。参考答案（续1） 2）应对之道参考答案： 不喜欢被推销 需求可以被刺激 客户需求是多层的 不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入 利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户 使用成功案例或故事法来刺激 引导及刺激不同需求层次 成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益、分红（贪小便宜） * 先入为主惯性思维 受环境和他人影响 合理化之心理　 3。参考答案（续2） 以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人） 用“问服”而不是“说服” “如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽” 以强烈自信心使客户更为安心 善用银行的信用形象及环境影响客户决策 即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由 沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。 * 观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 * 产品说明阶段的目的: 使客户产生兴趣并发现他的兴趣点； 刺激他的潜在需求并将之具体化； ?说明与促成 说明的目的 * ?说明与促成 产品说明的内容: 产品的功能和特色； 产品能够给客户带来的利益； 说明举例: 销售对象(带子女来银行办理业务的家长): 客户经理:……我们现在有句话啊:再穷不能穷孩子,再少不能少教育,现如今,孩子的教育费是个大问题,我们公司针对这一现象特推出一款产品,就类似于教育储蓄,有稳定的收益又多一份保障,真正的做到专款专用,您现在有时间吗,我可以为您介绍一下… * ?说明与促成 产品说明的技巧法则: 激发客户的兴趣是第一要素； 促使客户说话，多提出启发性的问题。 * 及时促成 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 * 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定， 并协助其完成购买手续的行为和过程。 促成的定义 ?说明与促成 促成的方法 1、推定承诺法（默认法） 2、二择一法 3、美景描述法 4、富兰克林比较法 5、利益驱动法 促成的方法 ?说明与促成 * 以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场 * 促成时的容易出现的心理障碍 ? 惧怕失败，不敢促成 ? 一次失败，再不尝试 ? 促成意愿不强烈 促成的心理障碍 ?说明与促成 * 促成的前提 你确信自己已完全了解了目标客户的需要 向他进行商品说明后的建议符合他的需求 对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理 你感受到客户已经被你的意念所引导