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第三部分 企业实用财务管理 第一章 应收账款管理 第一节 商业信用与信用风险管理 一、商业信用 市场经济是契约经济，契约经济就必须讲信用。何谓信用？《左传》“宣十二年篇”有下面一段文字：“王曰：其君能下人，必能信用其民矣。”这是关于信用的最早说法。 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、商品或服务等。在信用交易过程中，供应商首先提供资金、商品或服务，而后得到付款，因此存在一定程度的风险。 1．商业信用的功能 商业信用是商业的润滑剂，能够促进销售，增进商品流通和市场繁荣，其具体效用体现在以下三个方面：一是对信用客户实行价格优惠，相当于让利销售；二是把商业信用作为对客户忠诚度的回报，可以更好地维护客户关系；三是给予客户一定期限的信用政策，其实也是对客户的信任，使客户有时间检测产品质量。 2．商业信用的代价 对于企业来讲，商业信用也有其成本和代价： （1）应收账款的机会成本 应收账款机会成本=应收账款平均余额×变动成本率×机会成本率 （2）应收账款的管理成本 客户信息搜寻费、信用评估费、账簿纪录成本、收账费等。 （3）应收账款的坏账成本 即因应收账款无法收回而给企业带来的损失。应收账款占用资金年度赊销总额360×应收账款平均周转天数日销售额×平均收现期变动成本在销售收入中所占的百分率在下列各项中，应属于应收账款机会成本的是（）A.收账费用B.坏账损失C.应收账款占用资金的应计利息D.对客户信用进行调查的费用 ‥‥+anxn=∑aixi 式中： Y为客户的信用分数； a为权重系数； x为信用分析指标的数值。 【练习5】 【案例3-2】 一家电子制造企业根据自己的实际情况，设计评价它的一个代理商的信用状况，如表3-3所示： 表3-3 客户信用评价图 项目 指标值 分数（0～100） 权重 加权平均数 利息保障系数 速动比率 资产负债率 权益资本收益率 合计 8.3 2.8 0.3 30% 90 90 85 60 0.4 0.25 0.20 0.15 1.0 36 22.5 17 9 84.5 注：分数表示指标值对应的评价分，企业可以根据自己的实际情况设定标准。 第二节 信用政策的运用 一、销售商如何看待信用政策 我们先来讨论销售商何时会比较愿意提供商业信用。一般来说，当一个销售商存在以下情况时更愿意提供商业信用： 1．销售商与别的竞争者相比有一个成本优势。 具备成本优势就具备了提供商业信用的前提条件。如果一个销售商面对较高的成本和窘迫的利润空间，它是不可能提供优惠的商业信用的，因为商业信用也有成本甚至是高昂的代价。 2．销售商能操纵价格歧视，即可以进行区别定价。 如果拥有区别定价的条件或权利，销售商可以更多地提供商业信用。 3．销售商能获得较少的税款支出。 销售商提供商业信用，一般做法是采取分期收款销售，逐期确认收入，以此来推迟纳税。 4．销售商的优质产品或服务还未树立良好的声誉。 销售商愿意以商业信用的方式促进销售，增进市场对自身优质产品或服务的认可和依赖。 二、信用标准 信用政策是财务部与营销部共同决策制定的。信用政策对公司的现金流和利润的影响是相当大的。由于信用标准是信用政策的核心内容，所以信用标准的宽严在很大程度上决定了应收账款的规模和相关成本。 其实，信用标准的选择，也就是企业在信用的边际成本与增加销售额的边际利润之间来做出选择。也就是说，如果提高信用标准，所损失的收益小于由此可以避免的应收账款的相关成本，那么，就应该提高信用标准；否则，放宽信用标准。于此同时，企业还应考虑下列因素： 1．同行业竞争对手的政策； 2．企业承担违约风险的能力； 3．客户的资信级别。 ? 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。??? 1．信用分析。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过“C”系统来进行。所谓“C”系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：(1)品质（ character)，是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；(2)能力（capacity)，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；(3)资本（capital)，是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；(4)抵押（collateral)，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；(5)条件（condition)，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。2．信用分析的信息来源。信用的“C”系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几