16.17渠道成员之间的合作与冲突选编.pptVIP

渠道课程结构 学习目标：理解和应用下列概念及理论 渠道冲突的基本概念和类型； 渠道冲突的原因； 解决渠道冲突的策略和方法； 渠道窜货及其解决对策； 渠道战略联盟的基本概念、条件和形式。 9.1 渠道冲突概论 9.2 渠道窜货原因及其解决对策 9.3 分销渠道冲突的解决办法 9.4 渠道战略联盟管理 开篇案例： 几乎同样的渠道冲突，但结果却可能是浑然不同。 刘经理是A仪器厂在华北地区的总经销商。 A厂觉得刘经理开拓新市场不力，因而产生不满，在6年中与刘经理产生了两次冲突。但由于双方处理方式不同，结果也完全不同。一次以握手言和，皆大欢喜收场； 另一次却分道扬镳，两败俱伤。 1、第一次冲突皆大欢喜 尽管刘经理的销售业绩逐年增长，但A厂对刘经理在开发新市场方面的表现还不满，总希望借机敦促一下刘经理。 趁当地召开一年一度的“高校仪器设备展示会”，A厂经理故意绕开了刘经理，联合了另一家产品具有互补优势的经销商，共同租赁了展台，一起参加了展示会，向来自全国数百家高校的潜在客户作了A厂产品宣传。通过展示和资料介绍，不少潜在客户都对A厂产品产生了强烈兴趣。A厂还默许该经销商在展会上跟客户达成订购意向，兼售所展示的系列产品。 刘经理消息灵通，很快就知道了展会上的情况，怒气冲冲地直奔A厂总部，严整交涉，于是渠