2010银保销售流程选编.pptVIP

银保专业化销售流程 100’+90’ 目录 专业化销售的概念 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 世界上有两个行业的销售活动最具专业化： 为什么银保渠道要做专业化销售 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人模仿，专业化销售可以形成差异化经营，展示竞争优势 与银行之间建立长期合作关系的需求 客户对于银行销售保险专业程度的考量 现代营销管理理念的树立 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 一般商品销售 专业化销售的概念 寿险营销活动的独特地位 寿险商品自身的特点 银行柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理优势特点： 客户对银行有信任感 服务客户的机会多 一次性促成概率比较大 柜面人员需要在短时间内完成销售动作，因此说明及促成话术要求清晰、简洁 银行柜员销售特点 高柜（或柜面）客户经理不足： 柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低 银行柜员销售特点 低柜（或服务区）客户经理优势特点： 客户对客户经理有信任感 对客户进行服务有一定的时间规律 客户定向咨询理财产品的机会多 服务区有资料展示工具，客户经理有机会对客户进行需求开发，因此需要有需求开发话术 客户经理有时间对产品进行详细介绍 件均保费比较高 银行柜员销售特点 低柜（或服务区）客户经理不足： 面对的理财产品多，容易产生销售替代 对保险公