浅议农村信用社的市场营销.docVIP

浅议农村信用社的市场营销 一、个人对市场营销的理解 （一）市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系活动。 （二）市场营销对于农村信用社发展的意义和作用。 1、利润最大化要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社作为金融企业，决定了其必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农村信用社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农村信用社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农村信用社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。 2、农村信用社职能的发挥要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。 3、经营环境的不断变化促使农村信用社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农村信用社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农村信用社的金融产品与服务的要求同趋多样化，所有这些的变化都要求农村信用社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农村信用社在复杂的环境中实现自己的经营目标。 4、同业竞争的加剧要求农村信用社必须实施市场营销。市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争念势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争同益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场的形成．进而获得经营过程的丰厚回报。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农村信用社在竞争中取胜的关键。 二、农村信用社市场营销市场营销存在的问题和不足 （一）忽视自身准确的市场定位。农村信用社开展市场营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农村信用社不可能在各个业务领域平均地投放力量参与竞争，只有在与农村信用社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农村信用社的目标市场，而且在此基础上农村信用社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农村信用社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。 （二）市场营销意识比较淡薄。农村信用社长期垄断农村金融市场，农村信用社领导长期立足农村，对系统的营销体系缺乏深入的研究和探讨，对现代市场营销学一知半解的大有人在，多数人认为营销是工商企业去做的，农村信用社的各项业务是皇帝的女儿不愁嫁，没有用发展的视角审视市场营销问题，对市场营销缺乏应有认识。员工在思想上没有真正形成先进市场营销理念。首先，习惯于按上级下达的任务办事，不注重及时转变观念，忧患意识淡薄。其次，缺乏积极开拓市场的意识，固步自守安于现状的思想严重，坐等客户上门，被动进行市场营销，“门难进、脸难看、事难办”的现象在部分信用社还存在。 （三）市场营销的手段单一，层次不高。从业务营销来看，部分农村信用社虽然开始推行客户经理制，但尚未形成完善的运行机制，营销内容单一，着眼点多在于如何拉存款。从公共关系方式来看，公关活动中存在急功近利、偏重于拉关系的现象，使部分客户，特别是一些大客户，抱有较高的相互利用的心态，难以形成稳定的客户群，存款大搬家现象时有发生。在营销组合的设计和运用上，缺乏整体配合观念，机构和产品的单打独斗现象十分明显。 （四）市场营销手段方式有待创新。营销手段落后，组合手段运用较差，仅限于广告宣传、微笑服务等肤浅服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有采取针对性的措施。市场营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。 （五）营销队伍素质有待提高。由于历史的原因，信用社从业人员素质普遍不高，在操作上偏重于传统业务，缺乏既有