财富白皮书流程(NXPowerLite)浅析.ppt

第七步：转介绍 2、（状况一：打通电话）张先生您好！是王先生昨天打电话叫我今天来的，把王先生带给您的世博游抽奖的机会带给您，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触） （状况二：没给打电话，自行拜访）张先生您好！我昨天为您的好朋友王先生做了一份养老规划，他非常满意。并说您非常有责任心，是他最好的朋友，希望我也能跟您来探讨这个话题，同时也把王先生带给您的世博游抽奖的机会带给您，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触） 谢　谢 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 财富人生终身养老计划 泰康人寿山东分公司 说明 　　整个销售流程为七个部分，各个环节环环相扣，通过财富人生的年金产品优势以及终身领取的创新，解决客户养老需求，营造一个没有压力、轻松愉悦的销售环境，让客户认可理念，顺利签单。 销售流程 第一步 接触 第二步 切入养老险 第三步 财富计划导入、说明 第四步 尝试成交 第五步 决定性促成 第六步 拒绝处理 第七步 切入转介绍 第一步：接触 业：王先生，您好！我是泰康人寿的李泰康（双手递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。 业：王先生，首先感谢您抽时间和我见面，我今天来的目的就是在电话里所说，希望用大约20到30分钟的时间，和您一同探讨一个关于退休养老的话题。请问您：您觉得退休后的生活，应该过得比退休之前更好，还是更差？ 客：当然是更好。 业：是这样的，在2009年11月《中国主要城市居民养老调查报告》中针对即将退休的人所做的调查显示，73.3%的被调查者认为自己年老后生活都无法过得更好，只有26.7%的被调查者认为自己年老后的生活会在现有水平之上。请教您，您为自己退休后的养老生活做了那些规划呢？当然，您放心，今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客：（不管客户如何应答，都认可客户的观点，然后引出草帽图） 第二步：切入养老——草帽图 过去 现在 将来 子女 社保 自己 意外 重疾 业：王先生，我有个想法想和您分享： 第二步：切入养老——草帽图 人从出生到终老，其实一直都在花钱； 可是真正赚钱的时间没几年啊，也就是那么二、三十年； 30岁之前主要是花父母的钱；30岁到五、六十岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母。你有没有想过，老了以后拚不动了，靠谁啊？ 一般人的养老钱无非来自三个方面，子女给点，从社保领点，再就是靠自己啦。 一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。无论任何一件事情发生都会中断我们的收入，使我们无法累积财富。 第二步：切入养老——四个切入 业：王先生，您认为您未来的养老靠社保？储蓄？还是子女呢？ 切入一：有社保 业：王先生，您认为一个25岁参加工作， 60岁退休，退休前工资4000元，社保的养老金每月会有多少呢？您认为是1000多，2000多还是4000以上？（无论客户如何回答，继续进行）（边提问边拿出社保速查表）您看退休前4000元退休后只有1354元，这点钱能过的更好吗？ 业：王先生，您退休时，能从社保中每月领取多少养老金？ 客：这个还真不大了解！ 业：我们一起来查一下就知道了，****元，基本上是您退休前工资的1/3，并且收入越高差距越大！所以如果要保证退休后的生活质量更好，就要把这个差额补齐，您说是吗？ 客户：是…… 业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。 第二步：切入养老——四个切入 切入二：靠储蓄 业：银行的好处是存取自由方便，但存不住钱。另外还有利率问题，全球进入了负利率时代，往银行存钱也就是在亏钱，您说是吧？ 客户：是 业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。 （不能说服：导入拒绝处理1） 第二步：切入养老——四个切入 切入三：靠子女 业：（一笑而过）王先生，假如我们的子女赚钱的能力只能养一代人，您觉得他会养我们还是养孩子？ 客户：…… 业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。 切入四：没有准备的 业：这里有一个养老的方案，我们一起来看一下。 第三步：财富计划导入、说明 业：王先生，我们公司针对客户养老，特别推出了一款终身可以领钱的养老计划。您看，我这有个客户张先生，30岁，每年10000元，交10年，一共10万元。每月才833 元，每天只用27.7元，就获得了以下权益： 第三步：财富计划导入、说明 1、缴费期内固定领取30693 元； 2、缴费期满至60岁，每年可领取1553元； 3、60岁之后至终身每年固定领取3106元； 4、除固定