燕玲老师保险销售话术与技巧..docVIP

燕玲老师分享 话术与技巧 创造轻松的氛围（有热情度） 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 与客户互动不能局限于保险 介绍产品不急，和客户互动要看情况 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大） 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） 对产品适时、适度制造热销气氛 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 勇敢地向客户要时间，不要太害羞 更多内容网上搜索“燕玲老师”，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。 一、开场白 要求：简洁、与客户有互动 （一）与客户互动 1、一般问题 您平时有没有存钱的习惯？ 1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？ 2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？ 4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 您平时喜不喜欢多存一点钱？ 2、优势问题 1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？ 2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？ 3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？ 4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？ 5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？ 二、产品介绍 （一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到） 1）单利/复利/利息税 我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 2）80元的妙用。（需及时更新） 如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？ 3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、 300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用 4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金 5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？ 6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘 目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求 1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 2）保险就好象放在角落的灭火器 3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金 4）保险就好象船上的救生圈 （三）反对问题的处理 【反对问题1】不需要 1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？ 2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？ 【反对问题2】保险我没兴趣 注：对保险没有兴趣的人可以分为两种： 第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。 第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。 1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？ 2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因