索赔的商务谈判计划书..docVIP

关于服装布料延期交货索赔的商务谈判计划书 时间：2008年6月20日 地点：红牡丹公司会议室 谈判单位：红牡丹公司、白玫瑰公司 谈判主题 解决白玫瑰公司的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系。 谈判小组人员构成 领导人员：王一伟（负责重大问题的决策领导） 主谈人员：李诗韵、胡宽（公司谈判全权代表） 法律人员：张扬（负责法律问题） 技术人员：唐宋（负责技术问题） 记录人员：黎浩（负责谈判记录） 双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、拿到赔偿金 2、要求对方尽早交货 3、保持双方合作关系 对方核心利益：1、维护企业声誉 2、降低损失 3、维护双方合作关系 我方优势：1、资金雄厚，市场广阔 2、对方属于违约方 3、我方是大客户，失去我方这个合作伙伴将会造成巨大损失 我方劣势：对方违约属于“不可抗力” 对方优势：1、该布料市场为买方市场，处于供不应求的状态 2、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3、违约属于“不可抗力” 对方劣势：1、未按照合同规定按时交货 2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3、我方无法承担企业名誉受损的损失 谈判目标的确定 最高目标：拿到赔偿金，及时交货并维护双方良好合作关系 可行目标：收回赔偿金550万 最低目标：收回赔偿金480万 谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一：愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题，运用幽默法、感情法。 方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期阶段 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：1、首先提出赔偿全部赔偿金 2、对于“不可抗力”因素，考虑适当优惠 保价理由：1、没有按时交货，属于违约 2、违约属于“不可抗力” 3、对于双方合作关系的重视 对于对方报价提出问题： 质疑对方所报的赔偿金额的合理性 回应问题：违约，给我方造成了损失，大打法律牌，亮出公司损失的数据进行客观阐述。 （三）磋商阶段 1、红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议达成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推进、步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可退价格，以“不可抗力”来换取其他更大利益。 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，以违约的条件强调协议的条款，同时软硬兼施。 （四）僵局处理 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局出现的原因，再可运用把握肯定对方的形式，适时用声东击西策略，打破僵局。 （五）成交阶段 把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 六、确定谈判议程 （1） 双方进场（） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8） 设宴招待，谈判圆满成