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目 录 一、行业背景 1 二、中国电信的现状及发展前景 2 三、营业厅的开发和收益 4 (1)基础建设 (2)运营收入 (3)投资和收益预估 四、营业厅的经营 6 (1)组合营销 (2)差异化经营 (1)团队效应 电信营业厅投资项目计划 项目人： 周威，2005年大专毕业后从事了一年一线区域销售工作，从事手机通讯行业两年，目前在职，分管两家南通海门联通营业厅。决定投身创业之路，就要勇于开始，虽然这条路艰难曲折，但只要尽心尽力去做，相信一定会有阳光灿烂的一天。 运营商╲业务项目 移动用户 固话用户 宽带用户 IPTV用户 中国电信 4192.6万+8000万 2.26亿 3817万 一百多万 中国移动 3.86亿 几百万 0 中国联通 1.2亿 1.1亿 2266万 0 三、营业厅的开发和收益 (1)基础建设 首先是选址，泰州四市两区，沿江城市经济水平优于北部，所以需要集中优势资源在重点选定市区，选定营业厅的合适地点。合作营业厅在期初的基础投资阶段，电信会投入一定的资金来扶持，通常做法是电信补贴部分房租、装修和设备电信最高能承担90%左右。 (2)运营收入 营业厅的收入来源主要是业务前台的佣金收入和终端（手机，小灵通，无线网卡，数字机顶盒等等）销售收入。 业务佣金中主要的收入取决于新入网用户的数量，每发展一个新移动用户的佣金在六十元左右，无线网络业务最高收入在400元╱户左右，最低的季度网卡佣金120元/户，宽带和IPTV在几十元每户左右。90平米规模的市区二线地段营业厅 业务佣金月收入在全业务运营后将能突破10000。 营业厅的另外一块收入是终端销售，主要是以手机销售为主，手机的销售也是CDMA占大部分，CDMA手机采取的充值补贴机价的政策，例如顾客存1000元话费可以得到价值700元的手机，而我们能得到话费中的700（顾客得到的手机消费款）+100元（佣金）=800元作为顾客消费消费的手机款，这样一来，顾客同事得到了实惠，我们营业厅的手机毛利也增加，这是联通原有的渠道补贴机制，电信接手后这样的销售政策不会有什么变化，对于运营商来说也是捆绑了用户，增加用户在网忠诚度！ 终端销售还有小灵通和CDMA的双网双待机，GSM和CDMA的双网双待手机，GSM国产手机，利润比较丰厚的是CDMA和国产手机，国产手机和无线上网卡的利润在60%----100%。总的来说终端销售这一块保底收入在20万左右。 (3)投资和收入预估（90平米左右店面） ①营业厅的期初投资分别是基建5万+期初终端备货6万+电信保证金5万=16万左右 ②营业厅第一一季度运营费用分别是人员工资（4人编制）10800+电费1500+开业活动费用1000 =13300 投资预算18万（包含五万元保证金） 第一年毛利收入在10万左右。（按照最低毛利收入计算） 第二年毛利收入在21万左右。（按照最低毛利收入计算） 三．营业厅经营策略 (1)组合营销 电信营业厅和一般手机卖场区别在于前者能进行业务全方位的受理，对于一个新入网的用户来讲，购买信号码同时也可能需要一部手机，对于此类用户进行新入网补贴机价，比如用户首存750话费能够得到500元的机价补贴。这样一来顾客实际购买手机的价格就便宜了5OO元，这样的惠民政策这要稍加广告推广，反响会很大，中国移动虽然也有这样的业务优惠，但是其推行的力度远不及CDMA，而且庞大的GSM市场也会造成其补贴的高风险性，所以作为组合营销这一策略，电信营业厅将会秉承CDMA的一贯补贴制度，更多的拉拢CDMA新用户的增加，对于我们营业厅而言即能增加新入网用户的数量又能捆绑手机来销售，业务和终端销售同时获利！ (2)差异化经营 电信营业厅也不可能是我们垄断，还会有其他的渠道来加入，那么我们自己的营业厅面对相同的电信营业厅如何来竞争？ ①充值返利 对于每个月话费消费在300元以上的用户实行定期返利，高消费的用户一般是商务型人士，如果该用户每次充值都在我厅，一年的充值收入在3600，佣金可以收入36块，这个36块还不及一个新入网的佣金，我们抽出这个佣金，以物品的 奖励在重要的节日返还到本人，使得用户对我厅的忠诚度直线上升，顾客在二次购机时也会首先考虑他可惜信赖的我们，我们的营业员也将推出组合营销中的老用户维系（业务政策），使得顾客在我厅存话费，给予一定的机价补贴，这样我们就能做成手机的销售，提升单台手机的利润！在业务上我们也将以顾客的角度，选择其最实惠的自费套餐，产生连锁效应使其变成我们的广告宣传者，无形中拉拢其周围的人群成为我们的新用户，慢慢的最终形