3、大客户需求定位试卷.doc

本次课标题：大客户需求定位 授课班级 营销高职（3）10-1 上课 时间 一 周 2 月 14 日 第 1234 节 上课 地点 教室 营销高职（3）10-1 一 周 2 月 14 日 第 1234 节 教室 教 学 目 的 弄清客户需求情况 教学 目标 能力（技能）目标 知识目标 能分析客户需求的及采购的原因 了解客户采购的原因 能力训练任务与案例 任务1. 任务2. 案例1 案例2 重点 难点 及 解决方法 了解客户采购的原因 参考资料 本单元课程教学总计 （时间：180分钟） 教学过程设计： 时间：180分钟 引子：你是一电子产品公司的大客户经理，一日你得到一个消息，某大型报社需要重新购置大批电脑，现向外招标，你公司想拿下这笔大单，在与客户洽谈前请你说明该报社对新电脑的需求如何？ 意义：各个部门需求不同。 步骤一：客户采购的四要素乾隆的印章　　我手中有一枚印章。大家看，它的包装非常漂亮，包装里面是一枚精美的印章，它的价格是500元。在座的各位有谁愿意花500元来买我这枚印章？　　我得到的答复一般是摇头。当我询问他们不买的原因时，一般的回答是：我不知道这