销售部管理规范(审定稿)..doc

目 录 第一章 部门职能职责及组织机构图 1 1.1 销售部职能概述 1 1.2 市场销售部组织机构 2 第二章 市场销售部各岗人员管理规范 3 2.1 销售总监 3 2.2 总监助理 3 2.3 高级销售经理 4 2.4 高级公关代表 4 2.5 销售经理 5 2.6 销售代表 5 2.7 公关代表 6 2.8 高级美工 6 2.9 美工 6 2.10 团队协调员 6 2.11 预订主管 7 2.12 预订领班 7 2.13 预订员 7 第三章 市场销售部的管理制度与规定 9 3.1 销售部工作例会制度 9 3.2 销售工作汇报制度 9 3.3 接待来访客人的制度与规定 10 3.4 销售合同管理制度 10 3.5 销售资料管理制度 10 3.6 市场销售部电脑使用管理规定 11 3.7 市场销售部安全管理制度 11 3.8 客户合同管理规定 12 3.9 市场销售部人员值班管理制度 12 3.10 市场销售部工作考核与检查制度 12 第四章 市场销售部管理标准与规范 13 4.1 市场营销管理标准与规范 13 4.2 客房销售管理标准与规范 13 4.3 客房价格管理标准与规范 14 4.4 销售控制管理标准与规范 14 第五章 市场销售部的工作程序 15 5.1 部门销售工作程序 15 5.2 会议用房推销程序 15 5.3 长住客户推销程序 16 5.4 公共关系工作程序 19 第六章 市场销售部常用工作表格 23 6.1 销售日志 23 6.2 VIP ORDER 23 6.2 散客确认单 24 6.3 客房预订单 25 6.4 团队确认单 26 6.5 团队预订单 26 6.6 客户档案 28 6.7 商务散客订房协议 30  第一章 部门职能职责及组织机构图 市场销售部职能概述 市场销售部是现代饭店的龙头部门，也是企业最重要的创收部门之一。其主要职能是协助饭店决策层制定企业营销战略、经营措施和营销计划，并确保计划的顺利贯彻与执行。 随着市场竞争的日益激烈，饭店营销活动应遵循“以顾客为中心”的方针，注重研究市场的动态及发展趋势，分析市场的供需关系，研究确定企业的目标市场，制定长、中、短期经营战略；安排营销计划、工作任务。通过有效的市场推广，树立饭店市场形象，扩大市场占有率，完成饭店经营目标。市场销售部主要职能可分为以下几个模块： 市场调查 本模块工作主要以地区市场环境及同等星级饭店客源市场为背景，调查地区客源流量、客源构成、周围地区同星级饭店客房出租率、价位水平、客源档次、客人需求变化和市场发展动向、特点、竞争态势等，根据调查结果，制定饭店市场营销方案、营销策略、销售措施、产品价格等，为饭店经营提供客观依据。 市场定位 本模块工作主要以饭店星级标准和服务项目为依据，根据市场调查资料，研究确定饭店主要市场目标、客源档次、客源构成、主要客户，并据此拟定对不同客源、不同季节的价格水平，形成目标市场定位，使饭店设施设备、服务项目和产品价格的市场定位适应目标市场的客人需求，形成市场竞争优势。 拟定市场营销策略 在市场定位的基础上，针对不同目标市场的客人需求、消费特点、消费水平和支付能力，分别拟定不同市场开发方案、推销措施和方法，并且针对客人需求变化和市场竞争需要，适时调整营销策略，以扩大市场占有率，提高销售收入。 确定市场销售目标 在掌握市场资料和历史销售资料及客人需求变化的基础上，逐月、逐季、逐年做出销售预测，编制销售预算，拟定销售计划，核定与落实销售指标，将目标管理和部门日常销售工作结合起来，保证销售任务的完成。 组织市场销售活动 在拟定销售计划的基础上，制定市场营销行动计划，分解落实各销售经理或代表的计划任务，然后组织销售人员深入市场，认真做好公司、散客、会议、团队等不同客源的销售工作，通过各种形式的销售活动，不断为饭店带来丰富的客源，提高饭店设施利用率。 市场分析 在日常销售过程中，根据市场变化和饭店各类目标市场的销售结果及其统计资料，逐月、逐季做好市场分析，找出存在问题和不足，随时提出改进措施，并为领导决策和市场调整提供客观依据。 公关促销活动 利用多种媒体和公关手段，加强同各级政府机构、地区社团、新闻机构、客源机构的联系。组织内部与社会公关活动，协调内部关系，不断提高饭店知名度，树立饭店市场形象，为饭店各项营业活动的开展提供有利的公关关系保障，不断提高社会效益和经济效益。 1.2市场销售部组织机构 第二章 市场销售部各岗人员管理规范 2.1销售总监 直接上级：总经理 督导下级：总监助理 岗位职责： 制定饭店市场营销计划并组织实施。 根据市场具体情况，做出市场预测，确定