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推销策略与技巧 西安交通大学管理学院 郭关科 推销人员应具备的条件 成熟、聪明、学识、口才、热忱、进取、自信、自励、毅力、勇气、恒心； 情绪稳定、销售意识、敬业精神、积极暗示、合理规划、团队精神、伟大人格、完美沟通、驾驭对手、超群创意。 推销员的成功法则 战胜失败 充满自信 自我激励 坚忍不拔 推销失败的原因 观念（职业自卑感） 个性 知识 态度 技术 人际关系 战胜失败的方法 毅力和耐力是战胜失败的秘诀； 乐观的态度对待失败； 正确认识失败。 建立自信的方法 了解产品 了解顾客 了解竞争者 熟练掌握一两种推销方法 心理暗示（自我激励） 重视自己的成功 自我激励 克服摊销低潮－－拜访、拜访、再拜访！ 振奋精神 “我一定能完成自己的目标” “我一定能成功” “我一定能成为公司的推销冠军” “我一定能成为世界级的一流推销大师” “我能干，我力大，我年轻，我能胜！” 确定奋斗目标－－制订计划 激发工作热情－－热情可以使失败的推销员成为成功的推销员，悲观的人变为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。方法：强迫自己采取热情的行动。 坚忍不拔导向成功 要具有钢铁般的意志 锲而不舍才能成功 再试一次的勇气 “推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈” 保持旺盛的斗志 推销人员的沟通技巧 沟通的方式：语言沟通和非语言沟通 沟通的特征：目的性、双向性、是一个动态的过程、具有情感导向。 沟通技巧 外表形象（衣着打扮、身体动作、面部表情） 主意礼貌 不要故弄玄虚 不要拒绝反对意见 不要贬低竞争对手 “真、善、美” 谈的技巧 创造具有特色的语言魅力：富有情感色彩、真诚、含蓄幽默。也要体现“真善美”。 创造美好的音色－－创造明朗、活泼富有吸引力的音色是推销员的义务。 创造有说服力的声音－－音阶的变化会加强你的说服力，能够感染听众的内心。 注意语言环境：要区分地区、行业、场合、对象。 应注意的问题 简洁准确 言而有据 有的放矢 自信、不卑不亢 避免使用含有上下限的语句 听的技巧 要用“耳”听、用“眼”看、用“心”体会 鼓励对方讲话 引导对方讲话（提问） 注意的问题： 1、凝视说话者； 2、向对方表示你关心他说的所有内容； 3、不要打断对方讲话； 4、忠于对方的话题。 提问的技巧 提问要有准备 应把握提问时机 提问要有礼貌 请教他拿手的问题（对方擅长的、格调高雅的问题），给他“好为人师”的表现机会。 回答的技巧 认真分析对方提出的问题 冷静回答 尊重对方的意见和观点 简明扼要、不偏主题 善于回答冲突性很强的问题 沟通切忌 吐字不清、速度太快 吹牛、夸张 语言粗鲁 批评挖苦 油腔滑调 沉默寡言 动手动脚 死皮赖脸 纠缠不清 抓耳挠腮 脚不停的动 不停的看表 皮笑肉不笑 东张西望 推销的基本原则 尊重顾客的原则 互利互惠原则 人际关系开路原则 销售过程的五个步骤 建立和谐的气氛 引发兴趣 提供解答 引发动机 完成交易 如何建立和谐的气氛 简短地谈他感兴趣的话题 开场白要简短有力（开始时的十个字要比接下去说的一万个字都重要） 你必须找出对方感兴趣的话题，设法赢得对方的好感。 如何赢得顾客的好感 注意个人仪表，给人一个良好的第一印象 学会微笑 谈吐得体---谈令顾客愉快的话题 彬彬有礼 赞美顾客---“美好的语言胜过礼物” (l)赞美要发自内心，诚恳；(2)赞美要具体而不可抽象笼统；(3)要实事求是，不可言过其实；(4)间接的赞美比直接的称赞更有效；(5)赞美要适可而止，不可无限拔高；(7)赞美贵乎自然，千万不可做作。 如何引起对方的注意和兴趣 告诉顾客你的产品会给他带来什么好处 将产品和顾客的工作与生活中的需要联结起来 用表演和示范引起顾客对产品的兴趣 要让顾客感到不买你的产品是种损失 时刻保持真诚的态度 要对他人感兴趣 不可对产品过分吹嘘 如何引发顾客的购买动机 使顾客相信你的产品真的会为他带来好处 1.示范、试用---眼见为实； 2.证据、证明---消除疑虑； 3.使用实例会带来奇迹； 4.保守的说法极具说服力； 5.找到顾客所担心的问题，并解决之。 给顾客描述拥有产品之后的美好景象—通过引导、暗示使其产生美好的遐想，进而产生想拥有的欲望 成交技巧与策略 密切注意成交信号： 语言信号 动作信号 表情信号 把握成交时机： 顾客对产品表示肯定的时候 重大的反对意见或异议解决的时候 出现成交信号时 随时成交 运用适当的成交方法 直接请求成交法 选择成交法 假定成交法 最后机会成交法 拜师学艺法 留有余地成交法 完成交易的原则 要求购买 你应该认为顾客会向你购买 别犹豫不定 保留一个好理由在关键时刻用 决不轻易放弃 别显得紧张或高兴 把订单放在一个醒目