商务谈判复习析.docVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
商务谈判复习题 一、谈判的定义 广义的“谈判”包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等内容。 狭义的“谈判”是指:在正式场合进行的谈判,即是指,当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的洽谈和协商的过程。也可以说,谈判是解决问题,维系关系,建立合作关系的一种方式。 二、谈判的动因------1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 三、商务谈判的含义 “商务”有商业实务、交易的事务之意,即交换或买卖事宜。 商务谈判简单说,就是人们在商业活动中为实现其交易目标而相互协商的活动。 商务谈判更广泛、具体地说,是经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流、阐述意见、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 四、商务谈判的特征 1、以追求经济利益为目的,即利益性。 2、涉及面广,即广泛性。 3、影响因素复杂多样,即复杂性。 4、合作与冲突的对立统一,即冲突性。 5、中心议题是价格,即价格性。 五、实力与谈判的关系 1、竞争力 商务谈判中的竞争力表现在科技水平、产品质量、销售渠道、价格、服务、企业及其商品的知名度、资源的稀缺性等方面。 2、决策力 谈判是个博弈的过程。其具体行动依赖于其在谈判前的分析决策。谈判中,决策往往是有风险的,这种风险可能增加谈判的实力,但也可能带来失败。这就依赖于谈判者的决策能力和心理承受能力。 3 专业知识 4、投入程度 指谈判一方对谈判投入的人力、财力和时间的多少。投入越多,其妥协的意愿就越高,掌握谈判过程的实力就越小。 5、认同与先例 六、谈判者的素质有哪些? 1、业务能力 主要指谈判者在专业知识、工作效率、创新意识等方面的综合能力。是谈判者最基本的能力 2、心理素质 心理素质主要包括自信心、自制力及工作尽心尽责、忠于职守的思想素质。心理素质的培养需要经过有意识地长期历练才能逐渐形成。 3、人格品质 人的性格、气质、能力等特征的总和是人格。对人格等级差别的界定是人格品质。谈判者应该真诚、热情,具有现实知觉,是个“明白人”。人格魅力可以增加谈判的成功率。 4、语言能力 主要表现在善于运用语言表达己方想法的能力和说服别人的能力。首先表现为谈判者要有清晰的思路、敏捷的判断与反应能力;以及较高的语言文字水平,诙谐幽默也是谈判的长处。 5、谈判谋略 如何运用谈判策略和敢于运用谈判策略。这种能力“只能意会,不可言传”,需在实践中积累才能心领神会。 七、商务谈判有哪些形式? 口头谈判 是指谈判各方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商,而不提交任何书面形式文件的谈判,它包括面对面谈判和电话谈判。 书面谈判 是指谈判各方将谈判的相关议题、文件等,通过专递、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判,主要有函电谈判和网上谈判。这种形式的谈判一般适用于彼此经常有经济交往活动的商务谈判,商品批量大而且供应范围广的商务谈判,以及双方相距较远的跨地区、跨国界的商务谈判等。 面对面谈判 指通过电传、传真等方式进行磋商,寻求达成交易的一种书面谈判形式。 电话谈判 指谈判人员利用电话通信进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判形式。是一种间接、口头的谈判形式。可以进行谈判录音 函电谈判 指通过电传、传真等方式进行磋商,寻求达成交易的一种书面谈判形式 网上谈判 伴随着电子商务的兴起而发展起来的、借助于互联网而进行的一种新型的商务谈判形式。 八、面对面谈判的优缺点及运用时应注意的问题? 1、含义 指谈判各方面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行协商、沟通的谈判。 2、优缺点 优点:直接、灵活;便于沟通;反馈及时;现场效果好。 不足:利于对方观察,易受对方反击。 3、适用范围 (1)较为正规的谈判;(2)较为重要的谈判;(3)较为大型的谈判;(4)各方相距较近的谈判;(5)各方认可时。 4、面对面谈判应注意的问题 (1)要努力创造一种和谐的交流氛围; (2)要善于倾听、分析和判断; (3)要组织好谈判的团体合作:主次分明;分工明确;会捧场、补台;唱好“红脸”和“黑脸”。 ( 4)要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术; (5)要掌握谈判中让步与坚持的“火候”, (6)要厚道。 九、电话谈判的优缺点及运用时应注意的问题? 1、含义 指谈判人员利用电话通信进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判形式。是一种间接、口头的谈判形式。可以进行谈判录音。 2、优缺点 优点:易得回应;可方便说“不”而避免尴尬;不易受地位、身份等的束博;易于控制信息流;成本低。 不足:沟通不够直接,重要的事情易被忽

文档评论(0)

kehan123 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档