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保 险营 销 心 理 学 临沂市家家心理培训学校 企业EAP服务培训项目部 一.前言 （一）讲师自我介绍 （二）心理学导论 二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众 一.心理学导论 心理学的定义： 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 弗洛伊德认为: A.人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。 床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉 ↑ 2.人类自尊心受到最大的三次打击 ——进化论（达尔文） ——梦的解析（弗洛伊德） ——日心说（哥白尼） 3.人 的 思 想 潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实 人类两大本能 维护个体生存 维护种族延续 一 消费需求特点 １.高级化 ２.安全化 ３.健康化 ４.简便化 ５. 风行化 消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。 二 消费者心理研究内容 　　　 １．消费知觉 　　　２．消费个性 　　　３．消费心态 　　　４．消费动机 三 消费行为的几种类型 　　　１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。 　　 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。 ３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。 四 营销策略 　１．产品策略 　２．定价策略 　３．促销策略 　４．国际贸易策略 五 营销过程两种形式 　１．等待顾客上门 ２．主动推销上门 六 营销从业人员的心理素质要求 １．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。 ２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从 业人员利于推销。 ３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要 组成内容。 ４．销售环境。 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众 左半脑 理性 右半脑 感性 语言 图形 概念 感觉 逻辑 知觉 分析 想象 推理 直觉 （一万年左右） （几百万年左右） 善用定势 帮助对方形成思维习惯 （一） 善用二则一题问法 （二） 学会连续肯定提问法 （三） 善用图形感知法 （四） 善用固有思维定势 （五） 第一印象至关重要 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼。 （二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 …… 我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿 环境暗示包括 （1） 环境本身固有的暗示 （2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应 （或罗森塔尔效应） （3） 自我的角色定位 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90％以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？ 古语：“位移体，居移气。”你像