保 险代理人应具备的能力精品参考资料.docVIP

保险代理人应具备一定的策划能力、倾听的能力、说服能力和执行能力。保险销售是讲究营销技巧的，只有具备了相应的素质和能力，才可能获得成功。如何挑选保险代理人 目前，沪上活跃着4万名保险代理人，这在方便人们获得保险服务的同时，也对人们的甄别能力提出了一定的要求。怎样才能“万里挑一”，找到一位合适的代理人呢？笔者认为，可以从合规性、专业性、服务性这三个层次来考察保险代理人。 　　代理人应当遵守各项规章制度，例如不向客户返佣、不代客户签名、不诋毁同业、不泄露客户私人信息等。如果代理人违规操作，客户的利益就有可能受损，甚至完全得不到 保障。例如：代理人默许、甚至诱导客户代签名，就会导致保险合同无效。客户对那些不能遵守执业守则的代理人，应当拒之门外。 　　保险代理人必须具备根据客户要求设计相应保险方案的能力。客户可以在与代理人沟通过程中，考察其是否具备相应能力。例如，向代理人提出一些关于保险条款的问题，观察其能否从容解答；又例如，在代理人提交保险方案后，追问其设计的理由，观察其设计思路能否符合自己提出的要求。 　　专业的代理人在刚接触客户时，不会夸夸其谈，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后，才开始设计方案。 　　实践证明，大多数客户并不清楚自己该买什么保险，这表现在他们向代理人表达保险需求时，会发生偏差。有些代理人信奉客户就是上帝的信条，当客户的要求发生偏差时，设计出的方案往往也故意迎合。专业的代理人能敏锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出好的方案与建议。 　　保险方案设计中，有时还要用到复杂的数学模型，平庸的代理人难以达到这个水平。例如，在为客户设计养老金方案时，专业的代理人能够熟练运用年金模型，甚至使用小型的财务分析系统。 服务性要求是对保险代理人的高级要求。保险的长期消费特点，决定了服务的重要性。以往，我们更多的关注保险产品与保险价格，很少关注服务。然而，保险服务主要集中在售后，导致投保前很难对代理人的服务水平做出客观评估。因此，我们需要从一些细节来考察代理人的服务意识与服务水平。保险代理人负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户。一个职业保险代理人既是保险商品的推销员，同时又兼有宣传普及和顾问的作用。 无论寿险和产险的保险代理人都需要良好的沟通技能、优秀的抗压能力、稳定平和的心态以及一颗真诚的心。保险代理人要做好的一切前提，归根到底是做人要好！妄想短时间暴富的人、急于求成的人即便短时间有些业务，也很难持久！“除非投保人对保险的理解比较准确，清楚地意识到，保险本质上提供的不是保险金，而是保障，是一个可能用不着、最好用不着的降落伞。”一直很认同的话就是做生意就是做人，做人成功的一定做生意成功，保险不容易做，不是因为别的，就是因为保险对人的素质太有要求了，你可以没有什么学历，但你必须是综合素质最好的，才可以有机会生存和出彩。保险的营销会遭遇到无数无理的拒绝和刁难，你必须有百折不挠的勇气和平和的心态面对别人的歧视和误解，说白了你必须有包容的胸怀才可以化敌为友，如果你心胸狭窄处处和人争辩反驳，你将走到准客户的对立面，相反如果你以包容的胸怀换位思考，理解别人的心境用心聆听，你可能会赢得别人的尊重和信任，结果赢回保单。这就是保险从业员最应具备的素质------广阔的心胸。行动方案 做事先做人：人的优秀素质是事业成功的一个保障，而素质是可以逐渐培养起来的。作为保险代理人，在与人的服务交往中，保证保单的高续约率就是成功的一个指标。赵小东可以保持这些年的成功，就是因为他在加入保险行业之前，就已经具备了这些优秀素质。 认真：对待任何一个客户，认真是必须的。很多时候，客户往往是被代理人的认真、细致和严格的办事作风给打动。 乐观：要保持单纯的乐观心态，乐观成为生命中的一部分。 执着：有坚定的目标感，但是在执行的过程中，又要站在客户角度为其着想，不要让自己的执着成为别人的反感。 诚实：可以不表达，但对客户所说的任何话都要求诚实。诚实带来更多的理解和信任。 工欲善其事，必先利其器：随着保险市场和消费者逐步成熟，创新的信息化手段成为提升保险销售、服务和管理水准，并实现企业未来可持续发展的又一利器。赵小东也率先加入了平安寿险 “E行销”新型营销团队。通过“笔记本电脑+金领软件”，结合行销网站、邮箱、短信平台等，赵小东实现了电子投保书、活动管理电子化、移动展业平台、保单E服务、客户信息管理等，得到了来自销售、服务、管理三大领域的全面支持。? 目前，赵小东使