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产 品 销 售 流 程 李 林 客户的继续跟进 满意的客户是最好的宣传工具,但通常只有非常满意的客户才会重复购买,并且帮我们推荐新的客户。数据显示:老客户维护的成本是新客户开发成本的30%,因此,卖掉产品并不是销售工作的终结,而只是开始,如何让满意的客户成为回头客甚至终身客户,是我们每个人的追求。 方法:建立档案、定期关怀 对于ThinkPad客户来讲,定期的电话或者短信关怀,让他们充分使用ThinkPad是最便捷的服务途径。我们要做的就是建立完善的客户档案,记录每一次与客户的接触,养成习惯,定期关怀这些客户。 大胆的提交! * 如客户不买,也可以给你介绍X300,了解THINKPAD的强大技术。 * Placeholder - presentation title | 6 April, 2006 如: 介绍R500,不买没关系,留下一个Think 产品好、技术强大! 以后购买的时候,再来。 * 开箱、拆塑料袋、 塑料袋的折叠、捆线的方法、 封装的方法 : 标准化! 专业化! 伪装成高手! * * 讲解到第2部分 “客户分类。。。。。”,可插加入《长虹佳华ThinkPad笔记本零售讲堂第五部分:店面销售标准化流程》PPT的讲解 * 我们还有其它系列的ThinkPad笔记本,让我给您介绍一下吧! 试一试这款机器吧,我给您示范一下! 没关系,将来有需要再来选购,也可以介绍您的朋友 来看看! 没问题,以后有需要,请再来,我还为您做介绍! 可以再看看其它产品,是否可以满足您的需要! 附加推销:话术技巧 切忌强迫顾客购买; 站在顾客立场,为顾客提出建议; 切忌过于热情,让顾客有硬性推销之感; 如顾客不购买,不可有不悦的神情; 切忌对不购物的顾客冷言冷语; 附加推销:备注 附加推销做的好,可以增加销量,或让顾客留下更好印象 顾客决定购买后,希望付款过程简单快捷,银码无误,货物包装完好美观。在这个时刻,销售员必须表现专业服务,让顾客有良好印象. 安排付款——————第八步 告诉顾客货物的总值; 给顾客开具发票(收据); 重复所收到的款项,并请顾客稍候; 处理完付款后,在顾客面前点清,连同发票 (收据)一起交给顾客; 展示产品给顾客核对; 告诉顾客注意保管好保修证,并向展示保修证; 把包装好的产品双手交给顾客。 安排付款:服务标准 谢谢,一共XXXXX元,请稍候; 谢谢您,找给您XXX元,请查收; 请看一下机器,我帮您包起来; 这是保修证,请注意保管; 这个给您,谢谢! 有空请再来参观,再见! 安排付款:语言技巧 必须保持微笑,保持与顾客目光接触; 声音清晰,确定; 必须点清款项,避免争执; 认真包装产品; 行动迅速,避免让顾客久等; 如果顾客等待时间较长,向顾客道歉。 安排付款:注意事项 顾客咨询有关售后服务的问题,或有质量问题时,销售员应耐心听取顾客意见,帮助顾客解决问题。给顾客留下认真细致的服务印象. 售后服务——————第九步 保持微笑,态度认真; 身体稍稍倾前,表示兴趣和关注; 表示非常乐意提供帮助; 引导顾客提问题,全面了解需要; 给予顾客合理的解释; 提供解决方法; 售后服务:服务标准 请问有什麽问题,我可以帮您吗? 有什麽可以帮忙的呢? 请问您买了多久? 请问使用的时候有什麽问题? 这样好吗,这是维修中心地址,您凭发票和保修证 去维修就可以了. 如果不方便,您放在这里也行,修好了我通知您! 售后服务:语言技巧 售后服务:注意事项 售后服务是销售的保证! 必须熟悉产品及维修知识; 切忌对顾客不理不睬; 不要逃避问题; 切忌表露漫不经心的态度。 最后,结束整个过程,再向顾客道谢,并欢迎再次光临。 结束送客——————第十步 保持微笑,保持目光接触; 如需招呼其他顾客,应向购机顾客表示歉意; 请其他顾客稍等,避免冷落其他顾客; 如顾客有售后服务方面的问题,确保顾客 接受所建议的方案; 提醒顾客是否有遗漏的物品; 谢谢顾客光临。 结束送客:服务标准 对不起,请稍等(招呼刚进店的顾客) 对不起,请先随便看看(招呼新来的顾客) 要您等候,真不好意思。 欢迎下次再来,再见! 请把东西拿好,慢走! 有什麽需要,请再来! 结束送客:语言技巧 切忌匆忙送客; 切忌冷落顾客; 做好最后一步,带来更多生意。 结束送客:备注 让每位顾客满意而归是销售员的最大成绩! 营销是一门艺术, 优秀的销售人员 善于挖掘客户需求并且满足之, 在这个过程中, 销售人员可以得到更大的享受。 * * * * 是自己买?还是单位买? 是本人用? 还是家长给孩子购买? 是否有附加采购?  甚至是否有回

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