第三阶段(专业化推销流程).ppt

转正培训 ZY 分析客户人生各阶段需求点 意 外 18岁—25岁 重 疾 25岁—28岁 教育金 28岁—30岁 养老金 30岁—35岁 投资分红 35岁以上 转正培训 ZY 说明的原则 ? 少用专业术语 ? 思路清晰 ? 简明扼要 ? 清楚明白 ? 避免忌讳用语 ? 避免与客户争辩 ? 避免为自己制造问题 转正培训 ZY 建议书说明的注意事项 多用笔指引客户的目光，少用手 注意讲解时双方的位置 运用“二择一”法 将保险利益转化为客户利益 转正培训 ZY 不知您对这份计划 还有什么问题吗？ 如果方便的话…… 转正培训 ZY 六.促 成 促成的定义： 促成就是协助你的准保户作出 购买决定，说服客户认同并需要你 所建议的保障，并敦促客户马上采 取购买行动。 转正培训 ZY 捕捉准主顾购买信号，把握促成时机 行动上 言语上 转正培训 ZY 行动上的变化 ? 翻阅资料，查询费率表 ? 反对意见逐渐减少 ? 沉默思考…… 转正培训 ZY 言语上的变化 ? 我需要体检吗？ ? 如果我不想保了，可以随时退吗？ ? 如果以后有事，能随时找到你吗？ ? 如果你离开公司不干了，怎么办？ ? 如何交费、办手续