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PAGE 新鸿嘉 房地产销售培训目录 第一部分 销售人员基本概念 销售顾问职责 明白什么是客户 销售人员的服务内容 第二部分 房地产基础知识 认识代销业 住宅建筑基础知识 房地产开发流程 第三部分 房地产销售基本技能 业务员工作手则 基本礼仪 案场基本执行程序 第四部分　　　客户分析 （一）按性格差异划分类型 （二）按年龄划分的客户类型 （三）按职业划分的客户类型 第五部分　　　市场调查 第六部分　　　自我总结　 第一部分 销售人员基本概念 （一）销售顾问职责 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介。 6、客户是最好的朋友。 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者。 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者。 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。 （二）、明白什么是客户 ?1、客户是谁？是至上的! ?2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 ?3、客户是公司的组成部分。 ?4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 ?5、客户不是与我们争论的人。 ?6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。 （三）、销售人员的服务内容 1、现场客户接待及洽谈； 2、服从专案经理领导,有计划的完成销售任务； 3、根据实际情况在专案经理的安排下进行直销和促销； 4、每日填写业务日报表,定期填写其他专案经理要求的与销售有关的表格； 5、督促客户签约和交款； 6、积极主动访问和寻找客户； 7、根据总体部署配合各种促销活动； 8、根据安排进行市调并提交报告。 （四、）客户喜欢什么样的销售人员 ?1、 热情、友好、乐于助人 ?2、 提供快捷的服务 ?3、 外表整洁 ?4、 有礼貌、有耐心、有爱心 ?5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 ?6、 耐心倾听客户意见和要求 ?7、 能提出建设性的意见 ?8、 能准确提供信息 ?9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 ?10、关心客户利益，关心客户所及 ?11、竭尽权力为客户服务 ?12、记住客户的偏好 ?13、帮助客户做正确的选择 第二部分 房地产基础知识 第一章 认识代销业 教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。像以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。 从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。 在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。 这个行业虽然不象做房