顶尖销售之必修五力.pptx

保险销售的是无形的商品----未来的幸福，不确定的风险防范以及理想性的圆满。因此，营销员要说服客户购买时，专业技能显得更为重要。从寻找客户群，了解客户需求，到善用工具，与客户有效沟通，再到最后解说产品，成交保单，专业技能在销售环节中扮演着重要的角色。 保险销售员的生命之轮。 个人保险销售事业自出现至今已有上百年的历史，尽管不同时代的保险营销员面对着不同经济状况和客户群体，不同国度和地区的保险营销员面对不同的文化和法律，但有一个共同东西是不同年代不同地区的从业人员所共同奉行的。这就是个人保险营销的典范流程。 每一个保险营销员一入行就被教育，个险营销的典范流程有8个步骤；1获得准客户名单，2接洽，约访客户，3销售面谈，4设计建议书，5促成，6处理异议，7递送保单及售后服务，8获得转介绍。 这一流程在细节上或有增减，但经历百年基本不变，并适合于各个地区，可见它凝结着历代营销员的智慧结晶，包含着不可替代的行业规律，具有强大的生命力。 因此，这一销售的典型流程也被比喻为营销员的个人寿险事业的生命之轮。每一个营销步骤好似轮子的一部分，一步跟着一步地连结转动，周而复始，推动着保险营销员的事业发展。随着轮子转动的圈数越来越多，越来越快，保险营销员的事业也不断向外拓延，也意味着营销员的寿险行销事业越来越广阔，越来越成功，因为在这过程中，随着营销员不断的获得更多的转介绍，更多的人脉资源，成交更多的保单