网点数据分析重点.ppt

网点关键指标反映问题及相应举措 关键指标 反映问题 解决重点 网点活动率 网点主任/柜员的认可 公关 启动培训效果反馈 第一印象，一炮打响 销售技能 启动培训，网点辅导 上层支持/策略改变 上层公关，产品结构调整 同业竞争 了解同业竞争策略 业务激励不到位 与银行进一步沟通，激励落实到人 关注阶段： 网点引入期 网点启动期 网点成长期 网点成熟期 * * 网点数据分析 人保寿险银行保险部 彭智娟 2008年4月12日 课程目录 网点数据分析的意义 网点数据分析的方法 案例分析 进行网点数据分析的意义 通过对数据的收集与分析，发现存在问题的网点与柜员 通过数据曲线的变化异常以及历史数据的比对验证问题的存在， 寻找问题的原因 通过数据监测解决问题的措施是否得当，适时修改解决方案 检测解决问题的效果是否符合预期 题 题 题 解 决 问 证 明 问 发 现 问 发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的过程，而数据也将体现了客户经理在网点经营方面的深度与广度 业务数据分析在网点经营中的应用 网点诊断，精耕细作 定期汇报，树立形象 信息反馈，争取支持 调整战略，确保达成 通过对网点关键指标的关注，发现网点或是柜员存在的问题并进行解决。同时通过网点活动率和网点产能直接检验出网点经营的效果。 定期制作业务分析报告提交给支行、办事处、网点主任，创造沟通机会，及时反映问题，树立个人及公司的专业经营形象。 搜集网点内同业信息、关注由于同业竞争策略的调整或是银行政策的改变等其他因素造成的关键指标的变化，集合信息及时的反映给公司或银行，争取相应政策、资金、公关支持。 通过追踪数据的变化反映出公司在产品推动或是激励方案推广过程中，网点/客户对产品或方案的认可与适应度，跟进业务进度，从而及时调整策略，确保业务指标的达成。 课程目录 网点数据分析的意义 网点数据分析的方法 案例分析 网点数据分析流程图 确定主题，建立需求 搜集基础数据 确定关键指标 进行数据分析 发现问题 寻找原因 拟定解决方案 方案实施 发现问题 否 是 主要内容 网点数据分析流程图 确定主题，建立需求 搜集基础数据 确定关键指标 进行数据分析 发现问题 寻找原因 拟定解决方案 方案实施 发现问题 否 是 网点数据分析流程图 确定主题，建立需求 搜集基础数据 确定关键指标 进行数据分析 发现问题 寻找原因 拟定解决方案 方案实施 发现问题 否 是 基础数据 保费收入和件数：所辖网点的保费、趸交、期交、 分险种、 网点：所辖网点数、活动网点数 柜员：总人数、重点柜员数、个别柜员件数与退保件数 同业：网点内同业保费、趸缴、期缴 关键指标 网点活动率 网点产能 网点件数 网点计划达成率 网点内同业份额 柜员退保率 确定网点关键指标 网点关键指标介绍 外部指标 所辖网点活动率、网点产能、网点件数、趸缴期 缴占比、网点计划达成率、网点内同业份额、 期/趸重点柜员占比、柜员退保率 内部指标 月/季度个人目标达成率 网点关键指标的含义——外部指标 所辖网点活动率 1、定义：网点活动率＝活动网点数/全部所辖网点数 2、指标设计意义：观察客户经理个人经营网点中产出网点的比例 3、定义释义： 活动网点指保费0的网点；若撤保导致当月某网点保费=0则不算活动网点 4、跟踪频率： A.每月：月网点活动率＝当月活动网点数/当月全部所辖网点数 B.累计：累计网点活动率＝ ∑月活动网点数/ ∑月全部所辖网点数 （关注3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点） 5、分别观察各客户经理所辖网点活动率观察网点启动及维护情况 6、区域经理、客户经理观察所辖网点活动率反映网点公关、维护程度及银行、同业政策变化 Ps：网点活动率直观反映出网点经营的广度，“连锁店经营理念”保证所辖重点网点活动确保业务平台，其余网点活动