20140122_旭日华府_营销方案选编.ppt

借势片区内部唯一大型集中式商业，带动整盘溢价销售 通过商业价值提升住宅价值，实现更高利润 营销思路 旭日华府项目主要亮点为项目所自有的裙楼商业，通过炒作、彰显商业价值，以商业价值提升住宅价值，实现住宅产品量、价均有突破。 我们的想法： 商铺借势活动举行现场拍卖会，通过拍出高单价引起市场关注； 借势拍卖会拍出高价，彰显本案商业体价值以提高住宅价值。 白蕉片区商铺价值偏低、商铺市场流通相对其他区域不活跃； 商铺卖点如何实现快速传播，迅速提高项目的市场关注。 营销思路 执行细节： 针对商业举办启动仪式，活动前期提前预热，制造悬念引起市场关注；活动当天专场引爆，制造社会舆论； 启动仪式当天以针对内部客户为由，举办商铺拍卖会，现场拍出高单价商铺，瞬间拉升项目市场关注。 思路总结： 项目作为区域内部唯一商业体，裙楼商业为项目亮点，通过前期预热、后续引爆综合体有助后续住宅溢价销售； 综合体通过现场拍卖会拍出高单价商铺，配合后续持续炒作，引起社会舆论，提高项目整体关注。 营销思路 案例借鉴： 心海洲项目前期通过发售写字楼及商业街炒热项目，实现开盘的高转化率；同时项目住宅部分在一个月内单价从9800起调整到12000起，涨幅达22%。 去货速度 实现单价 针对下半年的量价走势预判，先发售商业部分住宅能实现更高单价同时带来更快的出货速度。 白蕉片区缺乏上档次的集中式商业，项目自身商业配套为白蕉唯一的商业综合体，对于片区未来商业定位起到标杆作用； 作为片区内唯一商业综合体，预先炒热综合体，以斗门最单价商铺为噱头，拉升市场关注； 本案住宅如果直接发售，则无法体现项目自身最大价值点，与片区内部竞品产生同质化竞争，量、价均无法实现突破。 A 树立项目的影响力 媒体策略、品牌嫁接、线下活动 B 树立项目的竞争力 制造悬念、产品体验、服务体验 C 树立项目的销售力 积客策略、推售策略 实现品牌落地 营销节奏铺排 旭日华府前期立势通过热炒项目商业部分，借势多场媒体活动提高项目市场关注度，同时通过提高产品附加值，如第一栋以SOHO公寓发售，以高出片区20%-30%的单价实现第一波销售的完美落幕。 立势、商业炒热 住宅销售 营销节点 活动配合 客户发动 树立项目形象 商铺炒作 多场品牌主力店进驻、签约活动 住宅蓄客 住宅开盘 专场引爆 样板房开放 项目围挡、电视广告、公交车体（站） 百脑会西区资源洗客 企业拓展 持销阶段 每周暖场 树立项目影响力 针对公寓产品设置主题形式样板层，通过噱头包装及独特展示手法，提升公寓产品展示效果，提升客户关注。 公寓产品单独开放一整层作为展示间，同时引入珠海本土艺术家举办艺术展，持续吸引客户来访参观。 树立项目影响力 结合公司自身强势品牌—白兔牌瓷砖，现场举行瓷砖博览会；帮助项目立势，起步阶段实现快速拔高形象。 项目住宅开盘前举办瓷砖博览会，现场同步开发工法间，帮助项目立势，提高市场关注！ 树立项目影响力 主力店签约仪式配合现场活动引爆，吸引市场及媒体关注，在片区内引起舆论，提高项目在白蕉市场上的反响。 举办品牌主力店记者招待会，现场配合活动；同步配合线上媒体宣传，引起片区内部反响。 树立项目影响力 针对周边厂企，联合企业工会举办系列篮球、足球比赛，项目赞助礼品及提高购房优惠，提高周边厂企关注。 赞助企业比赛，活动期间配合相关优惠政策 借势活动，宣传海报同步释放项目信息 活动配合 高频次、丰富多样且低成本的 暖场活动紧密造势，保持市场 持续高关注度、塑造良好形象 暖场活动 浓情巧克力DIY 咖啡品鉴嘉年华 亲子游园嘉年华 美味蛋糕大比拼 陶瓷欢乐DIY 由于项目对外展示时间较短，通过制造悬念提升项目关注度。 树立项目的竞争力 制造悬念、产品体验、服务体验 切入点： 事件炒作，制造悬念和传播口碑。 通过在项目现场围墙放置一个超大的时光沙漏，沙漏每天不停地漏，到造势期时揭露谜底，原来是项目的模型（名称）。 对于项目价值体验的思考点就应该是主动引导客户。 树立项目的竞争力 制造悬念、产品体验、服务体验 切入点：在客户接触阶段需要刻意淡化对功能型需求的引导，挖掘客户隐性关注焦点： 弱化——户型、面积、配套、交通 强化——产品稀缺性、唯一性 切入点：加强销售中心及样板房展示。 销售中心现场主题化展示，提高现场商务接待氛围 看楼通道、公寓样板房切合主题展示 精细化服务体验 树立项目的竞争力 制造悬念、产品体验、服务体验 *客户赏鉴尊贵体验体系* 一对一专属赏鉴： 客户来访项目，现场除了销售人员跟进，客户人员实行一对一陪同，提供类似私人会所一对一专属服务，以提前展示项目公寓产品酒店管理细致风范，提高客户尊贵感及仪式感。 确立依据： 提前展示项目酒店式管理质量 确保尊贵服务的星级质量 大众与分众的有效结合，大众渠