销售精英训练营解析.docVIP

第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！ 一、危机意识a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”二、坚定目标 b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题c、合理目标的5个条件（明确、可量化、内心真正认同/一定要、可操作、有时间限制） 目标快速实现图：5×5法则三、专注执着a、管理大师博恩.崔西的提醒a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）b、小故事：专注的力量四、乐在工作a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败a、销售精英的信念——永不言败b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态c、视频分享六、决不放弃a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃b销售精英需要决不放弃的信念c、视频研讨／分享 时刻告诉自己拥有积极的态度： 我坚信：每天进步一点点 我坚信：机会总是留给有准备的人 我坚信：成功源自坚持 我坚信：付出总会有回报 我坚信：凡事发生必有其目的，并一定会有主与我 我坚信：不到最后一刻，绝不放弃 我坚信：没有时间是白费的，没有经验是白来的 我坚信：过去不等于未来 我坚信：成功一定有方法 第二单元 客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？ 需求 不需要 终止介绍 了解过去使用产品的购买原因、不满和更高期望等 常犯错误 不了解（感觉客户不需要） 介绍好处 需求：显示需求 / 隐性需求 （3个小贩卖李子的例子） 情绪（非原则性问题没必要争对错、论得失；要照顾对方的情绪，不要赢了争议，输了生意） 能力：支付能力/决策权（找对人，做对事） 价值（用好处驱动对方） 价值 = 利益 - 成本 价值跟需求的紧迫程度有关； 价值跟产品本身有关（品质、品牌）； 采购标准（调查对方的采购标准，最关注、最在意什么）。 三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑我们卖的到底是什么？都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？影响价值的三个关键因素四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路案例：医生VS药店“销售”模式分析学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生” 第三单元 计划阶段——销售之前地准备工作 →客户接触阶段（建立关系，此阶段勿谈产品）→需求探寻→产品推荐阶段（塑造价值）→问题处理→促成（感动对方）→成交→跟进服务一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：　销售机会管理内容1.相关背景客户为什么要做进行这次采购？客户方真正的驱动力是什么？客户希望通过实施此项目达到什么效果？如何评估最终成果？2. 销售机会进度3.目标销售额4.预计签单日期5.目前客户方面所面临的困难6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？7. 客户在这次采购中的决策流程？8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？9.己方的优劣势分析10.主要竞争对手的优劣势分析