营销高手的塔级图谱重点.docxVIP

1、一个人的营销才智，只有在有条理、系统的营销工作中，才有可能产生持久的效益。2、表面上忙忙碌碌并不意味着营销肯定有成效，深悟且掌控营销系统的方向、节奏、进程，才是关键。3、在营销管理中，大多数情况下重复就意味着失败。营销经理在一个区域运作非常成功的方法，把它拿来用于开发另一个新的区域市场，结果却往往指向失败。4、不要只是弥补以前市场遗留下来的问题和缺陷，让现在的时间为企业的过去工作，虽然竭力修正过去，却失去了对未来的把握。5、营销管理者应把自己的精力更多集中于市场上的机会，而不是过去的问题，营销的有效性，不是善于排除市场上已经出现的问题减法，而是寻找更多可能增长点的加法。6、卓有成效的营销管理者，总是从预见性管理开始。营销中的预见性管理，就是预计未来变化的趋势，正确评估市场上将要出现的机会和威胁，提前采取措施做好准备，把握逐渐显现的市场机会，尽早克服市场隐患，领先竞争对手一步赢得未来市场优势。7、丰富的营销知识并不等同于营销能力，我们只有在做营销的过程中，才懂得了什么是真正的营销。8、企业领导者不要寄希望于自己有足够的好运气，在人才市场迅速找到一位营销经理，来解决自己企业的营销无效性问题，他们应该想办法，让自己的营销人员在训练提升营销能力上加快速度。9、从销售环节上寻找问题和潜在机会，最有可能直接、快速提升销售业绩。对营销问题的精准导航1、营销管理者需要明白，我们希望在什么时间、什么地点和客户发生交易；我们如何在这个时间和地点把握住客户，提升交易成功的可能性。2、要把握复杂的营销变局，关键是对营销的时间和空间的管理。3、在与竞争对手竞争时，如果你的企业把整个渠道的代理商的仓库空间、零售商的货柜空间都占领了，竞争对手就没有了出货的渠道和空间。4、产品作为一个整体，实际上融合了客户价值、销售价值、渠道价值、推广价值于一身，所以，产品的开发、设计和商业化策划，应该融合这四个价值于产品本身之中。5、客户在购买产品时，他要从产品中获取的价值不仅仅体现在他消费这个产品时获取的直接价值，还需要考虑客户为此支付的成本——金钱成本和时间精力成本，时间精力成本包括寻找产品信息、获得实体产品、在使用中的花费等活动中投入的时间精力，以及在使用过程中需要的服务等等。6、从产品的内部构成、功能的设定、外观的设计、包装及其名称等，都需要考虑推广的价值，增加客户容易体验和立即感觉得到的元素。7、加入了客户价值、销售价值、渠道价值、推广价值的产品才是一个整体产品，这里要强调的是，服务和价格包括在客户价值之内，所以也成为产品价值的一部分。8、大部分产品做不好，也许并不是因为产品的技术和功能没有做好，而是产品中没有凸显客户价值，更不能把销售价值、渠道价值、推广价值包含进去。把握整体市场的营销时间点1、市场成熟周期是指某类产品或者某种产品所经历的在市场中被客户接受和使用、逐步流行，再到过时淘汰的时间进程。2、营销管理者在自己的产品或者服务进入市场时，一定要判断这个市场整体的发育程度，大多数客户对产品和服务的认知、接受和使用习惯已经发展到什么程度了，从而决定了你应该采取哪种销售方式、渠道模式和推广手段，你只能在这个基础上做客户的思想工作。3、产品和服务处于市场成熟周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）的不同阶段，在做品牌、产品、推广、渠道、销售的策略和具体做法上，是完全不一样的。把握客户的营销时间点1、客户成熟周期（潜在客户——知晓客户——意向客户——成交客户——忠诚客户）是指某个客户从获得你的产品、服务信息，了解产品及服务，到接触销售人员、渠道经销商，然后购买和使用你的产品及服务，最后成为你的忠诚客户的过程。客户群不同，营销手段也要不同销售渠道推广产品品牌潜在客户针对发烧型、问题型客户建立共识教育启发共性化认知知晓客户引导式展示、推销不得不购买的理由功能认同意向客户顾问式促销选择的明智利益、表现利益成交客户承诺式服务增强信心价格、服务情感忠诚客户链接服务、链接放心服务情感、文化根据销售网络发展的周期，适时实施变革1、无论在销售机构、销售队伍、销售政策、销售人员上，必须根据市场、客户和推广手段在时间上的变化，积极主动进行调整。周期变化的特征可能的问题现象描述调整方法机构衰败分支机构对公司情况漠不关心；分支机构人员很少回公司开会、汇报情况；分支机构销售、客户开发停滞不前分支机构离心离德改变分支机构成员的观念；改变激励政策和培训新的营销技能；调整机构和人员；队伍衰落缺乏统一的思想和共识；销售人员各行其是、自以为是；销售经理无法组织真正意义上的团队活动；销售、客户开发除个别人员突出，整体没有进展；队伍整体气氛消极，没有激情和主动性整理思想，群策群力，形成共识；强化组织纪律、严格奖惩；调整队伍成员尤其是领导者，树立起能力和权威；政策过时经销商、业务人员缺乏主动性、积极性；在