国际商务谈判的理论.pptVIP

第二章 国际商务谈判理论 一. 博弈论与谈判 二. 公平理论与谈判 三. “黑箱” 理论 四. 信息论与谈判 座右铭 播下一种行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。 而正确行动的根底，来源于正确的理论。正确的理论犹如黑夜里的一盏明灯，照耀你走向光明的前程，把握你的命运。 一. 博弈论与谈判 ㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序 ㈠. 以博弈论解析谈判 1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境 1. 博弈论的起源 博弈论译自英文game theory, 其中game一词的基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。 2. 合作博弈 合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。 一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 博弈论的实质 事实上，要求博弈论能够完全刻画真实的世界，注定是徒劳无功的。 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不是疗法，也不是处方”。 尽管如此，人类至今还没