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劉必榮教授談判講義 孙子兵法的「形敌术」 形之 而知死生之地 我多方误挠敌人，以观其应我之形，然 孙子﹁虚实篇﹂ 后随而制之，则死生之地可知也。 大的议题先谈 提出他肯定会拒绝的 出牌的战术 positioning 提出他肯定不会拒绝的 提出我想要的 提出我认为他会接受的 提出有客观原则支持的 出牌可以由高到低 闭门羹 这是战略思维 心得笔记 提出不同方案的另一方法：脱钩 de-link 今天 下午 一起到 河边 午餐 好吗？ 先破后立 如果我能向老板爭取到 1300元﹐你可以接受吗﹖ 1000 1500 1300 我们有一种功能更好的产品﹐大约是1800元左右﹐您要不要比较一下﹖ 1800 谈判桌上挡的工夫 守住底线很重要 买方 7000 7400 8000 买方选择 协议 不接受 破裂 暂不选择 继续谈判 停! 接受 卖方 7400 8000 让步的艺术 幅度: 递减 次数: 少 20万 X 1次 2万 X 10次 速度: 慢 9 6 2 3 6 9 3 2 锁住自己立场 7400 8000 民意 白纸黑字 第三者 沒有能力 伤害自己 抽象议题 专业知识 心得笔记 怎么让？ 怎么锁？ 让给谁？ 什么时候让？ Pre-programmed reactions anticipation 以战略性的让步改变情势 预期 预作反应 谈判的解题模型 去山？去海？ 山 海 立场 利益