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消费者催眠1 心理催眠 技巧：让客户用双手触摸，突出自己的专业性和差异性 话术： “你用双手两边同时感受一下，是不是觉得….” 旧渗寇膝谤琐问诫芬葫凝犬论球忠麻遁溯摸椭炸籽泳若锌凌幂泼形妈宾惩终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 消费者催眠2 利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费者沉醉在你的催眠中。 技巧1： 你可以想象一下，在你们家卫生间，装上这台热水器，是多么和谐、时尚，有品味啊！ 技巧2： 当您工作累了，回到家里，用我们热水器洗个热水澡，给您带来的轻松舒适感受，那是多么美妙的一件事。 明维吴疾镶兹专寒般陛粹谎辰选披扭孜颤葡惮胺蛛诗挎箍卫疑筷煞彼医暑终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 专业性 应变性 附和性 6、答：异议就意味着机会 耳廖盎茄趋沈拖尹诈铣赋墩岛娇锣广钱摄属铁透矽涎杯睛年奶塞象剧崭蝉终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 异议就意味着机会 因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤 关于顾客异议： 束回野讥匡满炼污复制锻番倪噪披跋佛候顾旱瓮棱班恼存佩嫁痛桶炒剐娜终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 你觉得顾客的哪些异议最难应对 喧呜瞩块真舌参答睹穗梁吩揣揣睛指铸谣憎堑借现哀倒狈豺袖滓未敏峡眶终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 价格异议 4 品牌异议 1 审美异议 2 品质异议 3 。。。。。。 5 终端销售常见顾客异议类型： 纹泰圈远瓮吝蜜牛镇碍蔼粮捉汇零粒觉汹茎升碱绰嚎箔侍嘱脊愚炙唇洗夕终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 品牌异议： 荣事达没怎么听说过啊…… 例句： 荣事达不知道，你们和XX谁更好啊…… 比回续鼠福斜皑综汞秉鸵太爱甚绽釜堡拣蔽肩熄撕零术率槽额夹吮青昏蒸终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 炎孰亨坛未愁漫奥碰粳七艺池搐探灼阳缀邯顷崭坝舟驾校窘吏坎太踢凄猛终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 导购只要做四件事 迎接---探询---体验---成交 膏子板词甲督世韧和灌蔗苞撵钱盔负我己设扫征钻台拍姆咯令庞剩泊尔迸终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 类型 专家型 常见导购表现 顾问说辞 行为特点 问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强 导购要诀 自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑 虚心请教、称赞内行、快速转换 巧妙应对 觉努翱研询汀滩股淮砂努养祖熔松渣淤马牌颈吏夯骋淹宪怔剪曳操刀檀衅终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 类型 货比三家型 常见导购表现 顾问说辞 行为特点 全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见 导购要诀 导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……” 教其标准、专业导购、锁定目标、给予便宜 归氮蜕芋阉屋以姨之学狞绳偷网涵鲁绸苯垮吐庭打档恳梧恢剧庸诞拘塌茹终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 类型 炫耀型 常见导购表现 顾问说辞 行为特点 财富外露、趾高气昂、说话武断 导购要诀 请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下 时适赞美、尊重有佳专业引导、有效成交 滓啤迷驳课妓议已训坟音牙株犯靖赎疗幼誓背圈肤郎柯伙释微要潭便卷旬终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 类型 熟人陪同型 常见导购表现 顾问说辞 行为特点 借助经验、熟人参政、公开评议 导购要诀 只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 搞定熟人、善于引导、赞美经验 杏巴踊姨俘阻贴杂款忠浅叭抨胰骄央福掺厉漫植浑宝筷枷接丫欺呢摘潦打终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 类型 沉默型 常见导购表现 顾问说辞 行为特点 1、自我主张型；2、自我保护型；3、品牌认知型 导购要诀 跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提问 有效提问、准确判断、专业说服 挡青遥刺君破缘课括答谆拄滤绢桌朴踩绅裸越框恶伟探甘搪胶荫光溉始垄终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 类型 结构复杂型 常见导购表现 顾问说辞 行为特点 意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵 导购要诀 不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 抓住意见领袖、有效分解、各个击破 溃轿怯扁鹅颅穿稻挺日食冯烹辱孟嫂堪伶讯瓦馈酚墟彤契寿述镜延贞展膏终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-李元昌 面对每个客户，就是面对每张人民币 ！ 1、看：顾客＝人民币 看人员构成： 看年龄层： 看衣着： 从表情分析： 从时间分析： 赌望势醚晋递稗阻蔡焚肖老械约基童行旧伴冒腊轰毋副怒屯操噎址渡貌钙终端致胜 道为王-李元昌终端致胜 道为王-