医药代表之拜访注意事项概论.ppt

案例： 销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口：“Ｘ医生，我是某公司的销售代 表……” 医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。” 但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号，等候这 个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“Ｘ医生，我是某公司的医药代表，希望能耽误您几分钟时间给您介绍下我们公司的产品……” 销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。 将近中午１２点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室　并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。 作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。 如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，做到有效拜访？ 我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药