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巅峰销售心理学课程笔录（袁一平老师） 销售原理及销售关键： 什么是销？99﹪的信任和1﹪的技巧（先贩卖的是自己）（信任出了问题再多的技巧也没有用）（与常人不同的观念才可胜出）（在尊者和长辈面前要像个孩子，在小孩面前要像个哥哥，在同龄人面前像个大人，在女士面前要像个君子……）……….道：宇宙的规律，德：是做人的道理。） 沟通的双方： 自己、对方（自己多问，对方多答） 问话的两种模式： 开放式（不知道怎么切入的时候）取悦，取得信任。 约束式（针对固定的问题发问，缩小目标范围） （问 开始 问 痛苦 问 快乐 问 成交 问问题的方法： 问简单的问题，容易回答的问题（步步为营） 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说（言多必失） 聆听的技巧： 聆听是一种礼貌 聆听建立信任感 要用心的去听 态度诚恳 记笔记 重新确认一次（需要价值观认同） 不打断、不插嘴 停顿3-5秒 9、不明白追问 10、听话时 不要组织语言 11、点头微笑 12、不要发出声音 13、眼睛注视鼻尖或前额 14、坐定位（左边45度） 赞美的技巧： 真诚发自内心 闪光点 具体 间接方式、第三者 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 （购买者角色：PIC 小孩—专家—父亲（对应是：母亲—小孩—小孩）购买欲望在3-5秒之间。） 发表不同意见的技巧： 肯定认同的道理 我理解你的心情 你说得很有道理 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见 （说话的时候尽量不用但是，要用同时）（厚德载物） （20-30岁靠学历，30-40岁靠人脉，40岁之后钱生钱） 销售的最高的境界就是做人。 五、销售的十大步骤： 一、准备：身体的准备（身体是革命的本钱）、精神、专业、顾客 二、良好的心态：对工作的态度（由职业变成事业）（军队的文化、学校的培训、家庭的温暖）（把月亮当太阳，把雷雨当雨露）长远的态度（时间的问题） 积极的心态，感恩的心，把老板当做事业平台的父母（父亲是事业，母亲是关系） 如何开发客户： 准客户的准备（客户分析）（条件、市场、特点）顾客是教育出来的 谁是我的客户？ 客户出现在哪里？ 什么时候买？ 为什么买？ 谁会为我拉客户？ 客户类型： 霸王型：热情控制（主观、自以为是、爱面子）应对的类型：霸王型、积极型 积极型：热情顺从（坦率、合作、专心）应对的类型：霸王型、积极型 保守型：敌意顺从（紧张、淡然、冷淡）应对的类型：取悦型、保守型 取悦型：敌意控制（喜欢聊天、不伤面子、健谈）应对类型：霸王型、取悦型 （创业公司初期要讲江湖义气的人）（选中人做对事） 模仿的步骤：文字、声音、语速（要异步去做） 血型分析： A型：悲观、完美主义、优柔寡断、忠诚（属于刹车、感性类） B型：口才好、善于沟通、行动强、记忆力好（理性类、属于油门类） O型：（主管、领导）占有欲强、控制欲强、好动、行动力强（感性类） AB型：艺术家、超理性、另类、善于理财。 如何建立信任感： 形象专业 商务礼仪 问话建立 由聆听建立 身边的物件建立信任感 使用顾客见证 使用名人见证 媒体见证 权威见面 一大堆的名单见证 熟人见证 环境与气氛 （人性、心理、需要） 了解顾客的需要： 现在 2、满意 3、不满意 4、决策者（买单的人）5、解决方案 6、家庭 7、事业 8、休闲 9、金钱 法（原则性强） 儒（修养） 道（无为）(吸烟就像是妈妈的味道) 现在用什么？ 满意吗？ 用了多久？ 以前用什么？ 来公司多久了？ 换产品时候是否在场？ 是否了解与研究？ 换过之后是否产生利益？ 为什么同样的机会来临时不给自己个机会？ （爱的力量最大） 介绍产品做竞争对手比较： 价值观（需求） 最大好处 让对方参与 让对方痛苦 不贬低对手 三大优势三大弱势（了解对方） 独特卖点：三心二意 用心、细心、耐心 利益 真意？ 三种服务：份内的服务 边缘服务 无关服务 人无我有，人有我创 自以为是—自欺欺人---自食其果=人生（要相信善有善报） 菩萨重因，众生重果 解除顾客的反对意见 解除反对意见四种策略：问比较容易 、速度要快、讲故事比较容易、配合他再说服他 解除反对意见两大忌：争吵 、 直接指出对方的错误 六大抗拒理由：价格 、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证和保障、 解除抗拒的套路：确定决策者 、耐心听完客户意见 、确认抗拒 、辨别真假抗拒、取得客户承诺 、再次框式 、合理解释 九、价格的系列处理方法： 价格是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅（笑） 太贵了是衡量的一种方法（游戏规则，没有好又不贵的商品） 钱的问题要多最后再谈 以高衬低 为什么觉得太贵 贵了，但有人买，知道原因吗？ 以价格贵为荣 好贵，好才贵 大数怕算 塑造价值、产品来源（虚盘）（先讲价值