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2009年9月 销售理论概述 请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？ 销售人员甄选—销售人员具备的条件 有效销售的三大系统 积极健康的销售心理（50%） 具备优势的销售特质（30%） 关键路径和核心技能（20%） 销售人员甄选—销售人员能力 销售人员甄选—销售人员类型 销售六阶段 业务销售过程 客户建立阶段 电话沟通阶段 拜访阶段 确认方案阶段 交易阶段 开发新商机 销售过程管理—销售漏斗管理 销售过程管理原则 第一阶段：客户关系建立阶段 销售流程也是建立关系的过程 客户关系的类型 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 了解客户组织关系地图 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问