谈判圣经第四章.pptVIP

CH4 如何準備談判 決定自己到底要什麼 決定哪些人上談判桌 黑臉白臉好配套 知法識法更勝一籌 議程排列巧妙盡在其中 選擇合宜的談判時間 * 一.決定自己到底要什麼 談判的結果，不外乎 「贏」(按照我方條件達成協議) 「和」(雙方方各讓一步，當然也許這一步並不對稱，但只是我們沒有覺得犧牲很大，這就算「和」) 「輸」(按照對方條件達成協議) 「破裂」(一拍兩散)四種 * 輸的情況 放長線釣大魚 士可殺不可辱。寧為玉碎，不為瓦全。還是留得青山在不怕沒材燒? 懦夫困境 兩部車用超快速度朝對方撞去 讓步的是懦夫 (輸) 衝過去就贏 (贏) 達成協議，中間讓步，不輸不贏 (和) 大家都不讓，可能同歸於盡 (破裂) * 破裂的情況 挫挫對方銳氣或等待更好條件 囚犯困境，破裂比輸還優先選擇 甲、乙、丙三個關在一起，有一天丙被殺了 贏(指控對方，而對方沒指控我) 減刑兩年 和(雙方保持沉默，互不指控) 原判 輸(對方指控我，而我沒指控他) 無期徒刑 破裂(互相指控) 加十年 * 先輸不代表贏 故意一開始輸幾局，一路談下去，最後算總帳的時候還是贏 我們這裡講的輸贏，是以「這一回合」為標準 如催收帳款的談判，到底是把錢要回來比較重要，還是維持交情比較重要？其中轉換點必須妥為拿捏 * 底線之外還需備案 光決定要什麼還不夠，我們還得先設想，如果底線沒守住的話，還有什麼備案- 也就是說，我們得準備