保险销售拒绝处理2.pptVIP

拒绝处理? 课程目标 学员能够了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝 学员在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假 能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练让学员能够熟记10个拒绝处理话术 树立学员信心、提高展业技能。 什么是拒绝？ 拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现 辨别拒绝--正面看待拒绝 1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事. 辨别拒绝--判断真假拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。 拒绝处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理念 拒绝处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题 拒绝处理应有的态度 1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 拒绝处理技巧 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法