18,,准客户开拓讲解.ppt

准客户开拓 准客户的条件 有经济条件 有保障意识 符合投保条件 有责任心 比较容易接近 准客户的来源 来源于有直接关系的人 来源于有间接关系的人 来源于没有关系的人 寻找客户的原则 有关系拉关系 没关系找关系 有关系用关系 一找就有关系 准客户开拓 方法一：缘故法 有直接关系的人 缘故法开拓步骤 列出名单 按职业分类 按经济条件分类 按区域分类 规划寻找线路 缘故法开拓话术 老同学，你好！ 好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您。 我已离开了原来单位，现在中国平安人寿保险公司工作，目前状况还比较满意。 今天来想和你聊聊有关保险的事。本来早就想来，但由于某种顾虑一直没来，现在想想还是很有必要与你聊聊…… 你听听看，不买没关系，也不要捧场，我不卖捧场的保险。 我可不可以请教你几个问题？客户不答自己回答： 1、请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 2、请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？（略为停顿，观察反应）当然，这是我们不希望的，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？那这一天是什么时候呢？ 我说有两种情况，一种是退休以后；另一种是发生了意外、疾病的伤残。（略为停顿，观察反应） 像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？ 那么请问那么多朋友中有没在哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送（10万）现金到你家里来，让你的家人可以继续生活。请问这样的朋友有没有？（停顿3～5秒，注视对方） 假如没在的话，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友。 你不用花很多钱，一个月2、3百块就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事性，（停顿）这个钱没有花掉，以后会连本带利还给你。 准客户开拓 方法二：转介绍法 有间接关系的人 转介绍法步骤 获得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 转介绍促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性 介绍法开拓话术 老同学，听说你有很多朋友都和你一样非常出色，能帮忙让我认识一下要知道我的工作就是不停地接触新朋友。目前公司在搞业务竞赛，到海南旅游还差一点，你老兄帮忙给我介绍5个朋友让我识识。你放心，我决不会给你丢脸，也不会勉强他购买保险。 请把你5个朋友的名字和单位告诉我！（或给我写个字条） 准客户开拓 方法三：陌生拜访法 没有关系的人 陌生拜访开拓话术 您好！打扰了，我是中国平安人寿保险公司的业务员，这是我的服务卡。最近我们公司推出了满意服务工程，请占用您3、5分钟。 1、请问您对我们保险公司印象如何？ 2、请问您参加保险了吗？ 3、请问我们为什么要那么辛苦工作？ 寻找方法积累方法 介绍法 调查法 宣传法 咨询法 信函法 休闲法 追踪法 联谊法 服务法 班.费德文的阐述： 客户开拓是寿险业务人员的生命线 手中经常保持不低于100个的准主顾名单； 依据名单，每天系统的拟订工作计划； 最大可能利用准主顾名单，力求真实有效，增加销售绩效； 不要让准主顾名单少于你所建立的最低数量（100个）。 * * 1、称呼 2、寒暄赞美 3、自我介绍 4、表明来意 5、请教问题 6、解答