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第六章 组织市场的4ps策略 一、组织产品与消费产品的策略比较 产品策略的重要性——更高 设计产品考虑的需求——直接和引申需求 产品的购买者——团队 产品的生命周期——相对较长（高科技产品除外） 产品支援活动——更多、更重要 产品规格——定制化生产 产品包装——主要强调保护功能 推销员的角色——双向沟通的纽带 新产品开发——成功率较高（60-70%）、成本高、创新明显 品牌—— 组织市场品牌购买的特点 涉及更多的人介入——对品牌诉求的利益提出了更高的要求 品牌选择对价格不敏感、时间长（需要技术支持，销售人员经常被认为是技术顾问）、更为理性。 品牌选择的风险更大 对品牌更加忠诚——转换成本高、风险大 高科技产业中的产品管理 技术采纳生命周期理论（杰弗里·摩尔、《跨越鸿沟》） 一）理论基础：组成不连续性创新市场用户可以划分为5个层次。 技术狂热者——创新者 幻想者——早期使用者 实用主义者——早期多数 保守主义者——晚期多数 怀疑论者——落后者 二）技术采纳生命周期 技术采纳生命周期 可分为5个阶段：早期市场、断层、保龄球道、龙卷风、大街和周期的结束。 1、保龄球道 在技术市场上，每一个细分市场都象是一个保龄球瓶，成功的击中某一个球瓶将会将动力传递给周围的球瓶。 启示：技术产品进入市场时可以选择一个细分市场作为基础，然后逐步的向相伶的市场渗透。 采用保龄球营销策