经销商的专业拜访及管理课题.ppt

* 矛盾处理 回款压力矛盾 窜货处罚矛盾 工作配合不到位矛盾 切分渠道矛盾 更换经销商矛盾 矛盾处理不当，给市场带来的负面影响 1.彻底断绝合作 2.引进竞品 3.传播负面消息 * 斗智！ 斗勇！ 斗狠！ 主旋律 * 第三部分 优秀区域经理所需要的特质 * 基础素养 业务能力 性格特质 优秀区域经理所需要具备的特质 * * 科 思 瑞 智 CRC CONSUMER RESEARCH Data in,benefit out * 经销商的专业拜访及管理 华中大区-魏一帆 2015年1月15日 * 目录 正确认识厂家和经销商关系 经销商的专业拜访 经销商的精细化管理 优秀区域经理特质 * 第一部分 正确认识厂家和经销商关系 * 相互矛盾的结合体 厂家和经销商之间的利益矛盾 　 厂家希望经销商 经销商希望厂家 资金 先付款，后提货 先赊销，后付款 　 统一供价，根据合同条款返利 低供价，高返利 　 整车进货，库存饱满 少量多次进货，合适库存不占用资金 网络 合适区域的独家经销 更大区域的独家经销 　 有成熟的网络 协助开发销售网络 　 能大力推广新产品和滞销产品 产品畅销品牌力强 人力 拥有充足的人力，不需厂家过多投入 更多的人力投入 　 业务能力强，能进行自我提高 提供更多的培训辅导 　 成辆充裕，配送及时 能够配合进行货物配送 服务 认真执行厂家的促销方案 更多的终端推广费用支持 　 不希望出现退换货 随时可以退换货 　 投诉出现后经销商能及时圆满处理 投诉出现后厂家能及时出面解决 * 相互依赖的统一体 厂家需要经销商的资金、网络、人力将产品低成本进入市场，并占领市场创造销量和利润 经销商需要厂家提供给其创造利润的强力产品，并给予终端支持，从而获取丰厚的利润 * 厂家和经销商间的问题 关系定位，听谁的？ 相互了解了多少？ 谁帮助了谁？ 市场运作孰对孰错？ * 厂家和经销商间的正确关系 相互理解 新乡消食片库存处理 相互支持 相互配合 资源共享 诚信合作 双方共赢 * 第二部分 经销商的专业拜访 * 拜访原则 拜访频率要定期、有规律 好处：经销商会觉得你重视他，有问题及时沟通 拜访行程要有规划 现象：问题导向拜访、个人喜好导向、单纯绩效目标导向 好处：及时处理问题，把握生意机会，不浪费精力和差旅费 拜访过程要有绩效目标导向 处理问题、获取订单、达成促销计划、传达公司新政等 好处：使拜访高效且有价值 * 拜访步骤 拜访前的准备工作 刚开始接触阶段 掌握业务情况阶段 业务沟通阶段 处理异议阶段 达成目的意向阶段 工作跟进总结阶段 * 拜访步骤-准备工作 熟悉商业政策、最新促销方案等 走访市场，了解区域终端覆盖、陈列现状及动销情况 进行终端竞品调研 明确拜访绩效目标 预测沟通中可能遇到的难题并事先想好应答方式 对上次拜访结果进行总结、反省 带好必备销售工具：宣传手册、政策文件、销售合同等 整理好个人仪容，并调整好心态 * 拜访步骤-接触阶段 开场白： 简洁、易懂、有新意、少重复 开场白方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）等 * 拜访步骤-掌握业务情况 了解库存数量及批号 了解销售情况：近期出库数量及趋势，进销存分析 了解经销商下游分销商进货情况 了解市场价格有无波动 了解市场有无外来货物现象 了解经销商财务状况 了解市场销售环境变化信息：终端信息、竞品信息等 * 拜访步骤-业务沟通 务实性业务沟通 谈协议、谈回款、谈促销、谈新品上市等 务虚性经营管理策略沟通 产品市场调研（定性分析、定量分析、品牌调研等） 产品销售分析、行业环境变化等 公司经营理念、营销策略、财务管理系统、人力管理等 公司日常管理手段及所运用工具等 业务之外共同话题沟通 体育动态、娱乐八卦、房产新政、股市表现、禅茶文化等 * 拜访步骤-处理异议 事先准备预案，灵活应对 （猴姑饼干上市） 善于强化公司政策的规范性与严肃性 （防窜货处罚） 善于列举实例，增强好奇心和信心 （区域类比） 善于列举实例，旁敲侧击 （标杆店对比） 善于理论包装，适当忽悠 （蓝枸广告） 把握需求，求同存异 （毛利低） 调整心态，善于“嬉笑怒骂” （经销合同签订） * 拜访步骤-达成意向 学会趁热打铁，及时签订订单 善用“假设”性语句，获得意向 充分分析客户的得与失，获得客户理解与认可（