规划师早会0527课题.ppt

A、 鸿姐，交往这么久，您总是夸我很“专业”而且“服务优秀”。我的目标就是将时间和精力，全都花在服务保户身上。我会尽量搜集对保户有益的资讯，以我为中心建起客户网，实现资源共享，做到共好。如果没有客户源，这都将成为空想。现在我80%的时间是在寻找准主顾，用于服务的时间就很有限了。我需要您的帮助，您看能帮我介绍五个同您一样有责任心的朋友让我认识吗？这样我就有更多的时间服务客户了。 业务员核心技能之转介绍 在售后服务中提出要求： B、王姐，作为我们代理人，源源不断的客户是我们的事业生命。 我非常想在这一行长期为客户服务下去，对客户负责到底。所以 我必须依赖那些了解我，认可我，并懂得保险的人，为我介绍朋 友认识。在我心中，您就是这样的人。您能提供给我三个有经济 能力的朋友（邻居或同事）让我去拜访吗？当然，如果您不希望 我提到您的名字，我一定不会提到的。 在售后服务中提出要求： 业务员核心技能之转介绍 演练： 转介绍各环节话术 业务员核心技能之转介绍 转介绍注意事项 提示转介范围 如朋友、邻居、同事、有经济能力、有责任心 提出具体数量 如五个、三个、两个 提出四有要求 有姓名、有联系方式、有地址、有基本情况 业务员核心技能之转介绍 范 例 业务员核心技能之转介绍 第一、敢于提出转介要求 特别是在未签单之前，由于你的专业、热情， 使客户很容易先给你介绍客户以答谢你的热忱。 第二、筛选、归类 按你掌握的资料将名单分为A、B、C三类 第三、勇于拜访 只要你去拜访，准主顾就有50%的希望成为你的客户 提高转介绍成功率必须做到： 业务员核心技能之转介绍 思考： 常常遇到的拒绝问题有哪些？ 业务员核心技能之转介绍 我只能提供一个名单，五个太多了想不出来。 给你名单可以，但不要提到我的名字。 我不想把寿险业务员硬塞给朋友。 我不知道有谁会需要保险？ 想到再打电话给你吧？ 回头在说吧？ 常常遇到的拒绝问题有： 业务员核心技能之转介绍 小艾：刚才我和您研究保障计划，您意下如何？ 客户：很好啊! 小艾：假如您在某商场用90块钱就买了件原价300块钱的衣服。您会不会在第一时间告诉您的好朋友，建议他快去买，别错过了？ 客户：会，我想我会的。 小艾：如果您觉得这个保障计划不错，您肯定不会介意让您的好朋友了解。在您的朋友之中谁发了财，或是刚升迁的？ 客户：这个嘛……我不想把寿险业务员硬塞给朋友。还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。这儿不是有你的名片吗？ 范例： 业务员核心技能之转介绍 小艾：多谢您想帮我询问您的朋友。不过(请用‘不过’，别用‘但是’。‘但是’会引起对立 ，‘不过’仅是对客户有益的补充。)每个人的状况是不一样的，如果您的朋友有疑问，需要我当场解释清楚，由您带劳我怎么好意思？我去也是对您好朋友的尊重，对吗？ 请您…… 客户：想到了，我再打电话给你吧？你放心，回头一定帮你介绍，还省了你白跑的时间哩。 小艾：谢谢您的关心。冒昧问一句，您是不是朋友中最有钱的一位？ 客户：不是。 小艾：您的朋友很有钱。他可以买车，买房，存银行，买股票，可以随心所欲!不过，他有钱却不一定能买到保险，因为保单有投保限制。您说他会不会永远不老，永远不生病，永远不用保险？ 客户：好像不会。 业务员核心技能之转介绍 小艾：您今天的推荐，可能会使您的朋友，对于您的关心永远感激不尽…… 客户：给你名单可以，但不要提到我的名字。 小艾：您也许担心我会把您的财务状况广而告之，或者担心因此影响你们的友谊。专业素养要求我必须遵循两个原则： 1、替所有的客户保密， 2、不纠缠客户的朋友。 我只向您的朋友做做保险宣传，即便他暂时不考虑购买保险，多了解些保险资讯对他来说也是好的；如果他正不知到哪儿去买，就象您告诉他某商场商品限期打三折一样，你的朋友会很感谢你。您看在您认识的人当中谁是……(递上推荐函或转介工具和笔) 客户：那你可以找张京问问，不过你最好别说是我推荐的…… 业务员核心技能之转介绍 演练： 1、分角色按范例演练，设观察员点评 2、分组分角色自由演练，每组选一名台前对练 业务员核心技能之转介绍 老师讲什么不重要，学生想什么才重要； 上课学什么不重要，工作中用什么才重要。 转介绍技术运用中还应注意什么问题？ 1. 尽可能搜集被推荐人的相关资讯； 2、向推荐人表示谢意或制作礼物致谢； 3、经常保持电话或E-mail联系、定期家访等； 4、及时向推荐人汇报你与转介名单积极方面的面谈成果； 5、努力成为转介区域或目标市场的知名人物。 业务员核心技能之转介绍 影响力中心的特质： l 人际良好具有亲和力 l