保险公司、车行、客户三赢合作模式.pptVIP

* 中国平安财产保险股份有限公司 2005年12月－广州 2006中国汽车保险发展论坛 全新的平安、车行、客户 三赢合作模式 －－直赔服务中心 汽车服务业商机无限 国内汽车业发展状况 100万 206.8万 325.4万 444.4万 507万 92年 2000年 02年 03年 04年 1、03年相比02年，一年增长超过100万辆，在全球汽车发展史上属于罕见； 2、04年出现阶段性低靡，但不改变市场需求的高速增长趋势，05年已走出低谷； 3、轿车占比已达到45％－50％，客车占比25％－30％；汽车修理企业由1989年10万家发展到2003年30万家，其中一、二类企业5.7万家。 560万 05年 汽车服务业发展前景广阔 售前服务 产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、提供信息等 汽车批发和零售、汽车保险、汽车贷款、上牌等相关服务 售中服务 零部件供应、维修保养、保修、索赔、车辆抵押、二手车处理、汽车加油服务、汽车停车场、汽车检测等 售后服务 1、汽车服务业基本构成－保险公司与车行拥有同样的客户群 3、车行利润构成 欧美等发达国家新车、二手车以及维修服务的利润构成比例为： 利润100％＝新车7％＋二手车48％＋维修及零部件供应45％ 2、专卖店＋特约维修（4S或3S）正逐步成为汽车销售与维修服务的主角 国内现有4S店利润结构为：新车销售大于40％、维修与零部件供应50％，随着整车市场竞争的进一步加剧，新车销售利润将不断下降，利润结构将发生改变。 建立平安－车行战略合作模式 客户－保险公司－车行三赢模式 05丽江平安－车行保险合作发展论坛提出的主题 “创新、发展；合作、共赢” 车行 整车销售利润不断下降； 以手续费标准选择合作保险公司； 事故车返修不确定性，变相降低了收益； 保险服务水平良莠不齐，客户流失，续保与后续维修无法保障。 保险公司 支付高手续费，车行业务品质下降，放弃或部分放弃车行业务； 低定损以降低赔付，导致定损分歧；就低修理，事故车送修分散； 续保与客户忠诚度无法保障,理赔道德风险难以控制。 车主（客户） 受低保费吸引，选择保险公司； 出险后事故车配件渠道与修理质量无保障； 强制定损，加大差额自负金额； 部分公司理赔时效慢，服务不专业。 “各自为政”的经营方式 代理保险业务手续费分歧－－客户未必享受合理价格； 保险公司与车行争夺客户－－客户无所适从； 保险公司与4S店事故车修理标准不一致－－降低车行收益或加大客户自担比例； “各自为政”的经营方式－车行利润分析 汽车服务业价值链 汽车销售 稳定、均匀的利润区域 不稳定、不均匀分布的利润 保险手续费 配件与维修保养 事故车返修（含配件） 利润 1 ＝a×b 利润 2 ＝(a+c)×b/2 利润1 汽车整车市场竞争日益加剧，导致整车销售利润不断下降，保险、汽车维修保养配件销售、事故车修理将逐步成为车行主要利润来源。 品牌车行和财产保险公司，作为汽车销售维修和保险服务的提供商，在车辆的购买、使用过程中扮演了两个最重要的角色。 我们拥有共同的客户，我们具有共同的目标。 如何才能得到专业的维修、保养服务？发生交通事故后，如何才能得到简便、快捷的保险理赔服务？ 汽车服务业拥有共同的客户 合作、发展、共赢－走品牌合作之路 服务巩固优质客户资源 客户是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是争取优质客户资源的竞争。 研究指出：再次光临的顾客可为公司带来25%-85%利润，吸引他们再来的因素中，最重要的是服务质量。 盖洛普公司（GALLUP）中国车险客户调查报告表明：个人客户选择保险公司购买车险时最重要的因素是服务质量（占比35%），其次是险种设计（27%），第三位是价格（20%），然后是品牌知名度（14%）。 美国汽车业调查：一个满意顾客引发八笔潜在生意，一个不满意顾客会影响25个人购买意愿。 争取一位新顾客的成本是保住一位老顾客所花费的6倍； 2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。 93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。 MVC MIC BZ 共同培育优质客户 亏损客户 最具增长性客户 最有价值的客户 客户需要的是什么？ 便捷、顾问式的专业购车服务； 高质量的维修、保养服务、合理的维修、保养费用； 及时、周到的道路事故、非事故救援服务； 车管业务代办服务；事故处理协助； 保险代理索赔服务。 方便的承保（出单）服务、合适的保费价格； 简便、快捷的品质理赔服务； 事故处理、保险理赔咨询、协助； 人伤处理咨询、法律援助服务。 专业化的保险服务 专业化的购车、维修、保养服务 专业化的购车、维修、保养、投保、理赔 一揽子、一站式服务 保险公司 品牌车行 稳定的续保与事故车