销售与谈判2天课件.pptVIP

卓越销售实战技巧训练营 销售人员话术经典培训系列 张朝法老师简介 企业经营管理专家 企业战略管理专家 企业文化专家导师 执行系统高级讲师 企业销售培训专家 企业培训资深教练 多家企业咨询顾问 第一节 销售技巧大纲 第一章、打动上帝开场白 第二章、有效提问的技巧 第三章、产品介绍的方法 第四章、超级说服力训练 第五章、异议解除与成交 第六章、能力与心态修炼 关于口才简述 销售员的心态 销售流程关键 客户类型分析 销售的金钥匙 开场白的方式 高手的三项修炼 营销人员的十大心态 心态一：积极的心态 心态二：主动的心态 心态三：空杯的心态 心态四：双赢的心态 心态五：包容的心态 销售的基本流程和关键 预约：不预约就是一种失礼行为； 精心准备：高手不打无准备之仗； 什么最重要：他对什么最感兴趣； 关键之处：你认为最好的地方客户不一定需要； 提问：多准备一些问题； 突破口：怎样唤起客户对自身利益的关注； 让客户担心：渴望得到，害怕失去； 树立信心：假如我是你的兄弟我就对你说实话； 真诚的赞美客户； 适当的冒险：大胆提出成交； 会谈时多用“您”。只知道我我我就是笨笨笨。 客户类型分析 人际风格类型与力量型人相处的窍门 人际风格类型与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型与和蔼型人相处的窍门 人际风格类型与完美型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 开启销售之门的七条“金锁匙” 开启销售之门的七条“金锁匙” 一个推销员对准客户说：“挽回幸福，你愿化多少钱？”，客户说：“什么？”，推销员说：“对于女人来说，容颜衰老就意味着即将失去幸福，您说不是吗？”。 还有一位科普要推销员见到客户后说： “丈夫的寿命与妻子有关，您想了解这是为什么吗？”，客户马上好奇的接过书就看。 开场白的三个特性 一、提出刺激性问题 ——推销员说：“刘女士，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”，客户感到迷惑，但是很好奇，推销员继续说：“就是你不用的钱，它本来可以帮我们购买美丽，让我们可以成为最受人喜欢的人。” 二、只提供部分信息 ——推销员：“几天前，我给您即将执行的购买计划做了一份议案，如果我们愿意给您提供特殊待遇，我们是否可以坐下来讨论一下详细的购买事宜。” 三、显露冰山一角 ——“王女士，我们将要推出两款新的产品，临床试验效果极好。它们对您很有帮助，您愿意看看吗？” 对待大人物的开场白 “您是如何创业的？” “您和您公司的竞争对手明显的区别是什么？” “您最喜欢您事业中的哪一点？” “您对这个行业的变化趋势有何看法？” “您觉得自己是个有激情的人吗？” “您认为那些方法最能助人成功？” “对于刚进这个行业的新人，您会给他什么样的建议呢？” “能聊一下您在发展事业的过程中遇到过的最难忘的事情吗？” “您认为自己最大的优点和最大的缺点是什么？” “您希望别人用一句什么话来描述您和您取得的成就呢？” 二、有效提问的技巧 分层追问，锁定需求 引导客户主动配合的提问术 以开放的提问引导客户 以封闭式提问引导客户 分层追问案例 有一位汽车推销员在客户购买汽车时这样说：“请问您是喜欢红色的汽车还是黑色的汽车？” 客户说：“黑色的。” 推销员在表格上打个勾，然后又问：“您是喜欢六个缸的还是八个缸的的汽车？” 客户说：“八个缸的。” 推销员又在表格上打个勾，再问客户：“您喜欢带音响的还是不带音响的？” 客户回答：“带音响的。” 推销员又在表格上打个勾，接着又问：“你是需要价格在20万左右的还是10万左右的的？” 客户说：“20万左右的。” 推销员跟客户说：“这一款是黑色、八缸、带音响、价格18万，这一款就是您需要的汽车了。” 引导式提问术案例 如：客户选定了一套蓝色西服，正准备付款时，推销员问到：“您打算用什么颜色的领带来佩这套西服呢？” 客户说：“深色的吧。” 推销员：“先生，这儿有一款深蓝色带条纹的领带刚好佩这套西服。”说着就抽出来让客户比比看效果。 客户说：“还挺配的。” 推销员：“这里还有两款新款的衬衣，跟这套西装同时到的产品，跟西装很般配，价格也实惠，您看一下是喜欢黄色的还是白色的？” 客户说：“白色的比较适合。” 推销员：“那先生你是留一件还是两件呢？” 客户说：“就一件吧。” 本来客户是准备买一套西装，最后却买了西装、领带和衬衣。 开放式提问案例 客户：你不要在这浪费时间，我对A公司产品很满意，不会找第二家。 销售：某某女士，A公司的产品的确值得你信赖对吗？ 客户：