推销学促成成交答案.ppt

未成交注意事项 有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。 1、正确认识失败。 一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。 古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。 2、友好地与顾客告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。” 销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。 持续成交邀请 最近一份研究报告显示：工业品销售促成交易的总数中，有60%是在第五次邀请成交时或做了更多次数的成交邀请之后才最终完成的。 研究还表明，仅有12%的销售人员能够坚持不懈地持续邀请； 有关研究还表明：在每项推销业务洽谈中，促成购买决定的意图仅能明确的表达一两次； 持续邀请一定要避免表现的过于急迫，否则将破坏建立长期关系的机会； 连续邀请一个顾客，一个比较好的理由是上次邀请之后至今，产品信息发生的变化。 成交注意事项——启发式销售（1） 启发式销售就是销售人员提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多的商品，增加交易额。 量大优惠：告诉客户，如果多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。