【2017年整理】厨电产品推介说辞之燃气灶.docVIP

厨电产品导购推介说辞 燃气灶篇|Ver 1.0 前言：厨电产品购买以套餐购买居多，此说辞重点放在灶具单品购买。说辞上以家装、服务为导向推介产品功能！讲解中注意观察、交流、演示。 1’[建立信任 摸清需求] 客户一进展厅，导购说：“欢迎光临美的厨卫，我们正在打折，随便看一下！”我们努力想营造一个良好的销售氛围，想留住顾客，但是这样的开场白没有任何作用，反而给人“不可靠”的感觉。“欢迎光临美的厨卫”，这一句话没有传达出任何对顾客有价值信息；“我们正在打折”，促销信息可以通过物料传递，围绕促销的介绍不该频繁出现，更不应该在与顾客交流的开始尤其是第一时间就提及。“随便看一下！”美的厨卫要做专业的品牌，凡进店的客户必须要感受到我们的专业。 您好，美的厨房为您量身打造！ 第一时间传达我们区别于竞品的售卖理念。同时观察顾客表情和眼神，看外观？看价格签？ 请问您是用在新房还是老产品换购？ 换购的顾客在选择上受房屋新旧、前期开孔、厨房空间的限制；而新装修厨房的顾客没有太多顾虑，更倾向买一台性能好、外观漂亮的灶具。摸清需求，后期推介中投其所好。 您新房的橱柜打好了吗？宽度是多少？颜色？材质？/以前那台灶是什么材质的？用起来感觉怎样？以前那台燃气灶开孔多大？ 不论对哪种顾客，不急于一开始就推产品、谈功能。新购顾客的一般家装知识不会太足，站在专业顾问的角度，结合实际厨房环境给予意见；换购的用户，大部分会有一定恋旧的情结，那么就顺着这个情结往下交流。如果对以前的面板材质不太满意，针对顾客不满意之处进行其他材质面板推介。 2’[找准方向 开始进攻] 通过初步交流摸清顾客需求后，帮助顾客锁定面板材质和大小，确立主推机型。结合家装环境，进行面板优势介绍，适当进行演示。观察顾客表情，有条理展开进攻。 为您推荐这一款产品，最新上市的/您眼光真好，这一款灶是我们最新上市的产品。 火盖砸玻璃面板：您看这块面板，光洁度非常好，放家里特高贵。卖玻璃灶的消费者都怕碎，你看！此时手拿火盖平整的砸向两灶眼之间的宽阔区域，注意力度。硬的很！我们用的是黑金防爆玻璃面板，三重防爆技术！这个部位有纯钢制挡火墙，有回火全都给挡住。你再看着这下边！此时翻起灶具，让顾客用手感受金纱网质感，这是行业最好金纱网，用玻璃釉粘合的，即使使用不当爆板了也是一整块，一块玻璃都不会飞出来。 钢丝球刷陶瓷面板：我们的陶瓷面板是1230℃超高温烧制，经过7600吨高压高速冲压成型，硬度完全可与不锈钢面板媲美，你看，我用钢丝球这样擦都没事，家里清晰特别方便，而且配大理石灶面特别漂亮。 记号笔或食用油涂抹不锈钢面板：不锈钢面板好不好就看这个拉丝效果怎么样，你看见这纹路了吗？指引顾客看面板又细又密又均匀，我们这是600目拉丝，别家一般都只能做到400。而且我们面板上还涂了纳米漆，您看，用手触摸面板，手摸了完全没痕迹，我给你演示一下，记号笔或食用油涂抹面板后擦拭，您看着油性的东西一擦就干净，这就是纳米涂层的效果，防油防污，以后您打扫卫生就方便多啦 观察顾客表情和眼神，看外观？看价格签？如果顾客对面板材质和大小有自己的意见，根据顾客意见重新推荐。对顾客的选择做出合适的赞同。站在用户角度，介绍不同的面板材质的优缺点，进行适当的演示。 这款灶放在您的厨房肯定特别漂亮/以前我有个顾客就是白色橱柜撘不锈钢大面板，看了她手机照片，特别大气。 “这款灶放在您的厨房肯定特别漂亮”站在顾客已经购买了这台燃气灶的角度进行夸奖/通过案例让顾客肯定自己对外观的选择。我们需要帮助顾客肯定自己。 3’[两个重点 着力引导] 锁定面板材质和大小后，找准主推重点。从安全切入，依次介绍专利燃烧器的火力优点，如果是上进风产品着重介绍上进风优势。旋钮、锅支架、炉头防渣防水、面板易清洁、0秒启动等副卖点依据消费者兴趣点进行介绍。介绍时着重从感官感受和使用便捷等方面上进行描述。 买灶最基本一个点就是选安全。现在经济不景气，好多厂家都在用料上精简，几百的度高温一烘烤，不出问题才怪。美的是全国最大的白电制造企业，品质绝对保障（重拍面板）。比如这个熄火保护，以前在家里肯定遇到过烧水做饭火熄灭的情况吧，这非常危险。您看这根钢针（给顾客指示），这就是热电偶熄火保护，美的用的是西班牙进口的奥克利热电偶，国标规定60秒内熄火断气，我们美的10秒就能做到。还有一种离子熄火保护，感应过于敏感，风一吹、火一偏、气就断，特别麻烦，好像现在加了新装置改进，不过这个成本还不是我们消费者买单啊，离子针又特别容易脏污，时间长了就不灵敏了，换根针又得花个百来大洋。所以现在美的、西门子、方太这些大品牌都是用的热电偶熄火保护。 外观一定下来，就从安全的角度开始正式切入到产品功能，对消费者进行危机教育，介绍美的热电偶熄火保护装置的优势，简单给离子熄保盖帽就行，消费者感兴趣再详细打击。 除了安