销售团队员学习.doc

创富（紫牛）神兵销售团队员工 一、销售人员基本素质 一)心态与态度 1、戒骄戒躁，步步为营 成为成功的销售人员的基础是扎扎实实的积累，包括培训知识的积累、销售技能的积累、市场信息的积累、客户资源的积累等等。“冰冻三尺，非一日之寒”只有一步一个脚印，踏踏实实走好每一步，才可能在未来激烈的竞争中立于不败。 2、消除自卑，正视拒绝 销售是从拒绝开始的 消除自卑，成就卓越 首先，你要相信，销售是为客户提供服务，你的工作对客户的极具价值的； 其次，相信客户是对你有所求才会要求或同意与你交流的，因此，你应该在沟通当中处于主动； 再次，相信自己销售的产品一定是最棒的，相信自己的服务将是令客户最满意的； 再次，相信在专属领域你是行家，只要你掌握了足够的专业知识，任何客户难不倒你； 再次，人无贵贱，当你不够自信时，请你保持微笑，暗示自己，“没什么，我一定能行的”； 3、树立目标，勇往直前 成功得益于切实的目标和不懈的努力。没有目标就没有方向，也就没有必要的压力。尽量制定详细、可执行、可衡量的目标计划，依据计划步骤有效践行，才有可能取得满意的业绩。市场如战场，销售人员是一线冲锋队员，方向只有一个：就是不断向前。茫然、怯懦、退缩都是葬送销售职业前途的陷阱。销售工作充满机遇，充满挑战，同时也是一条坎坷遥途。但是做哪一行能不辛苦、能一帆风顺，要成功，要得到更多，就必须同倍付出，只有“经历风雨”，才能“见彩虹”。 试一试：将你的人生目标和美好未来的画面尽量描绘出来，完善到每一个细节，然后让自己走进和融入到画面当中，尽情体验成功的感受。你会有一种强烈的成功欲望，将为你提供强劲的促进动力。想一想，要达成你的成功目标，每天要打多少个电话、每周要拜访几位客户，每月要签多少个单？ 试一试：将你的人生目标和美好未来的画面尽量描绘出来，完善到每一个细节，然后让自己走进和融入到画面当中，尽情体验成功的感受。你会有一种强烈的成功欲望，将为你提供强劲的促进动力。想一想，要达成你的成功目标，每天要打多少个电话、每周要拜访几位客户，每月要签多少个单？ 二)专业背景知识 1、熟悉自己企业的基本概况。 优秀的业务员非常重视了解自己的企业，通过向客户介绍企业的概况，一方面可以增强客户对你所代表的企业、所推荐的产品及你本人的信赖；另一方面，还可以使客户在你热情洋溢的介绍中感受你对自己企业的热爱和忠诚，从而加强了这种信赖感。对自己企业的了解包括：历史背景产品的结构、企业文化、经营宗旨；发展前景、在同行中的地位；销售政策等。 2、熟知自己所销售的产品。 业务员必须深入了解自己所销售的产品，这样才可以向客户详细详细介绍产品所能提供给客户的好处，回答客户的疑惑和问题。同时，还必须对市场行情有十分明晰的把握，了解市场上同类产品的价格和质量，并可随意地举出一些实例来加以说明，增强对自己产品的说明力。 3、了解和熟悉准客户。 我们要求销售人员不打无之仗，在拜访之前，应尽量获取以下信息： 跟您见面的人是否有购买决定权； 客户是生产什么产品的？目前销售状况如何？ 客户对培训课程和讲师的基本期望； 客户对课程的主要顾虑等。 掌握了准客户的这些情况，约见时不但不会生疏，而且还会感到亲切和热情，为洽谈业务奠定良好的基础。 三) 销售人员的基本职业修养 1、诚恳。 2、守时。 3、守信。信守承诺。 4、热忱。热心为客户提供服务。 5、耐心。对待客户应不厌其烦。 6、风度。对待拒绝时最能体现业务员修养和风度的时刻。 四) 销售人员的自我提升途径 1、成功销售人员的特征： 仔细倾听客户声音 注意力集中在客户需求上 出于帮助客户达成目标而实现销售 用心听，用心服务 发自内心的客户服务意愿 2、成功销售人员的基本条件：充满热情、积极进取、态度乐观、聪明睿智、最终客户 3、销售人中的个性要求：勤干、巧干、自我概念(接受自己的缺点、自尊自爱、果断决策、善等自己，充满信心、注重仪表、自我欣赏、专业技能、终身学习、乐观豁达、关于倾听) 4、自我提升的基本途径： 制定目标：自我激励 正视挫折与失败 在实践中学习、积累和提高 把销售看成自己的爱好 5、提升的具体方式： 1、熟悉你所在的企业、你所销售的产品； 2、了解你所在的行业、竞争对手与竞争产品； 3、学习专业知识，逐渐成为行家； 4、坚持销售训练，掌握用活销售技巧； 5、多接触陌生人，广交朋友； 6、看有经验的销售员是怎样应对