上岗认证-销售顾问表卡管理概要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 重庆长安汽车股份有限公司 长安轿车 销售顾问表卡管理 客户报表管理对销售带来的好处 能做有计划性的销售活动、提升成交率 能作为自我管理、反省的依据，并据以活用于次回销售计划 确实掌握销售的活动状况，能从主管处得到具体的指导、协助 便于销售主管随时查核 身为公司的一员，都有报告的机会及义务，而销售报表就是一种可行的表现手段 客户管理表格工具 展厅客户管理表格介绍 展厅来店（电）客户登记记录表 有望客户进度管制表 营业日报表 客户信息卡 保有客户 有望客户 潜在客户 客户分类 定义 潜在客户 所有可能购车的客户 有望客户 透过潜在客户收集到客户数据者，且在一定时间内购车者，可分为O、H、A、B、C级 保有客户 本品牌购车者 客户分类名词定义 提供顾客填写信息问卷表 销售顾问需利用表单留下客户信息 填写展厅客流量登记表 每日统计来电及到店要分开计算 客流量的定义：所有到店的客户均列入计算（问路、找老总、维修……） 确度判别基准 现订现交 已收______元以上订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 订 单 O H A B 手续时间及促进频率 7日内成交至少（1次/2日） 1个月内成交至少（1次/5日） 1个月以上3个月以内成交 至少（1次/7日） 预售订金至少每周一次维系访问 C 有购车意愿 经判定有购车条件者 3个月以上成交 至少（1次/15日） 建立客户数据库 客户分类 有望客户判定标准 有望客户升级示意图 确度 H级 A级 B/C级 潜在客户 可能来源 A级提升 VIP效应 同行 来店 保有客户介绍 B级提升 来店 内部情报 自销保有 服务站客户 来店 自/他销保有 行业开拓 促销活动 访问目的 促进成交 提升确度 提升确度 收集购车信息 交朋友 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 销售顾问填写营业日报表 只填写当日发生来电及到店客户资料，回访客户的内容填入客户信息卡背面 销售顾问填写营业日报表 战败因素分析必须填写，主管必须核实 销售顾问填写客户信息卡建卡 年月日、客流量登记表编号. 例销售顾问填写客户信息卡建卡 销售顾问所有回访的客户内容均填入,并作成记录 报表管理 销售顾问填写有望客户跟进执行 HABC等级判定 7天、15天、1月、2-3月 HABC回访间隔天数：2天、5天、7天、15天 销售顾问填写有望客户管制表 计划以O（圆圈）代替，执行后级别的变化填入O（圆圈）内 客户信息卡跟进执行填写内容 在展厅接待客户后，尽量将客户信息全部填满，以便日后回访的话术 客户信息卡跟进执行填写内容 每次回访的内容均填入客卡的背面，成交后保有客户的回访内容继续填入 销售顾问填写有望客户跟进执行 销售顾问日常工作 销售顾问日常工作（续） * * * 重庆长安汽车股份有限公司 * * * * * * * * * * * * * * * * * * *