开发县级市场的VIP客户程序.ppt

岳阳华容销售模式要点 1、做好布局，选择合适客户 2、利用客户对进行市场整合 3、确定VIP合作关系，加大促销力度 4、小客户补充支持 5、做好客情和服务 6、业务员只有政策执行权没有定价权 * * 如何成功开发陌生市场 (VIP客户运作指南) 第一步 布 局 参考依据 布局原则 布局要求 县级市场：人口数量、乡镇数量、经济水平等，原则建议5万人建立一个单元 县城不超过3个，大镇2个，小镇1个 销售部触及的县、乡、镇 市场布局原则与要求： 市场布局 第二步 准 备 透明塑料杯 产品宣传彩页 公司产品样品 VIP协议书、联销书 厂家资料、送货单 产品促销政策、订单 广告笔、 笔记本、口香糖 槟榔、香烟等 工具 工具 小礼品 其它 产品试用装 抗生素联邦原料证明等 市场准备 详尽的准备是成功的重要保障 第三步 调 查 Text in here Text in here 门店位置（15分） 门店面积（10分） 是否有广告画（5分） 是否开架自选（5分） 是否带诊所（20分） 是否请名医（20分） 日营业额2000元以上（5分） 日营业额每增加1000元（5分） 同类产品有一个加1分 营业员人数 每一人加2分 VIP客户摸底调查评分内容： 市场调查： 寻找并熟悉了解潜在客户并进行初步了解、简单交流 对潜在客户进行档案登记归类并评分 市场调查 每一乡镇选 牵头人 在当地有一定的影响力 或资源网络 当地业务员 或拉单员 药店诊所 老板 医药协会会长 卫生院院长或医生 市场调查 第四步 确定目标 ●根据得分高低确定VIP谈判顺序 ●得分最高的为第一谈判对象 ●对于单个不能完成销售量的客户采取“联合抱团销售”。 ●进行资源整合组成销售单元 ●药店+药店 药店+诊所 诊所+卫生院+医生 ●全面开发名村医 ●利用相互影响连点成片，打造样板市场 市场目标 样板市场 培养单个客户 抱团营销 第五步 谈 判 根据调查评分表 来确定VIP客户 提出“联合抱团”来组成VIP客户体 从村知名医生处介绍寻觅客户 一、目标确定 谈判内容(协议实施六步骤) 二、说明来意 公司市场调查 市场小区域规划 寻求合作伙伴 VIP战术内容 谈判内容(协议实施六步骤) 利用小礼品拉近距离 针对单个终端提出抱团销售 三、深度交流 听取意见、打消顾虑 谈判内容(协议实施六步骤) 四、利益分析及资格认定 区域保护性 产品专销权 收益分析 产品质量支撑体系 谈判内容(协议实施六步骤) 可以先签试销协议，再签正式协议 五、签订协议 以公司名义去实现协议过程 协议的回收与审批 谈判内容(协议实施六步骤) 体现人格魅力 体现公司风采 六、礼貌离开 员工素质 谈判内容(协议实施六步骤) 一、价格谈判技巧： 安邦制药产品：高品质产品路线、价格体系有一套完整的政策在支撑，业务员只是公司产品价格与政策的执行者。 谈判技巧 二、对比实验技巧 阿莫西林颗粒：颗粒均匀度，溶解度，气味，口感现实验的有效利用。 谈判技巧 VIP协议的内容与实施方案，洽谈过程“以我为主” 建立一种长期的合作关系，让客户关心政策与利润 三、方案实施的技巧 谈判技巧 四、增强客户信心的技巧 安邦制药的合作伙伴具有时效性、长期性、排他性。 安邦制药的合作伙伴具体区域产品、利润的唯一性。 谈判技巧 谈判目的 签订VIP试销协议书或联销协议书，达成预定销售 第五步 签定协议 安邦制药VIP客户销售协议书 安邦制药VIP客户联销协议书 安邦制药VIP客户试销协议书 第六步 协助工作 和客户一起重新整合药店或诊所资源 增加联销客户数量 做好各方面的培训 信誉担保 铺货支持 定点促销支持 达到VIP客户销售指标 协助管理 第七步 注意事项 协议书最好在客户第二次拿货时一起送达 按时拜访客户，并及时整理数据，及时发现客户的第一需求 协销 兑现奖励 协义签订送达 协议期满后1-5天及时兑现，同时也要防范窜货行为，追加奖励要注意细节 细节工作 *