简版异议处理42页.ppt

异议处理 什么是异议？ 异议是成交的线索 异议是再次的确认 异议是恐惧的表现 辨别异议--正面看待异议 1.很直接的，尤其是关于商品和服务的异议，都不算是异议，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？ 2.异议是人性的本能，是推销过程中的常有的事. 辨别异议--判断真假异议 有些异议总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示异议是真正的异议；闪烁其词或叉开话题，很可能是假异议。 辨别异议--异议的强度 异议处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理念 异议处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题 异议处理应有的态度 1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 异议处理技巧 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 异议的类型 不需要 没钱 没兴趣 不急 不相信 没错，社会保险是很好